Como hacer para que tus clientes sepan de ti o de tu propuesta sin usar publicidad o Call Calling?

En el capitulo 1 hemos hablado de lo poco eficiente de la publicidad , los emailings masivos e incluso el Marketing automation para la generacion de oportunidades de Empresa.

Los partidarios del inbound marketing  hablan de atraer y ganar la confianza a través de contenidos y desde aquí estamos de acuerdo que es un instrumento muy valioso , pero como haces para que los vean en primera instancia?

El planteamiento de “construirlo” y ya vendrán es demasiado lento y saca poco partido de la enorme inversión que supone el marketing de contenidos especialmente en el entorno de sobreabundancia de información en el que estamos.

Hay que exponer de manera proactiva nuestro mensaje a aquellos que hemos identificado como prospects con indicios de interés en lo que vendemos.

Pero como ?

En realidad no hay tantos canales de comunicación en b2b , y si obviamos la publicidad con las limitaciones ya comentadas en el capítulo 1 , y otros medios mas “off-line” como eventos y ferias,  nos queda que puedes hacer una llamada, mandar un email o usar las redes sociales;

 

1.La via Telefonica

Llamar uno a uno para hacerles llegar algo de valor como una guía, una invitación a un evento etc..es caro-cualquiera que ha hecho cold calling sabe que solo conseguir hablar con alguien es un gran reto y lleva mucho tiempo – y aunque puede tener sentido en algo muy exclusivo , estamos todavía en una fase de cualificación ( es decir es desaprovechar recursos ) y para el resto de contenidos es totalmente ineficiente y hasta se percibe por el receptor con extrañeza

 

2.La vía del Correo Electrónico

si , claramente es mejor mandar un contenido con algo interesante para el prospect que un pitch comercial . Pero si es un cold mail con tu blog o informe corporativo no va a ser mucho mejor. 

A no ser que conviertas ese email frio y generico en algo relevante para el cliente porque has segmentado según los intereses del propio cliente y  uses algun metodo para crear la relacion ( que es lo que vamos a ver a continuacion ) . Tambiem veremos como conbinarlo con personalizacion de contenidos y visitas web en el capitulo 5 con lo que si nos quedamso con lo mejor y se puede  ( volver a) convertir en un gran aliado del comercial ( aqui puedes ver un post a nivel practico)

 

3.Los canales Sociales

Para mi este es el gran valor que podemos obtener en las redes sociales a nivel profesional

Aunque puede parecer poco ambicioso , el cambio de percepción entre ser un desconocido o ser de la red de conexiones, es esencial para que cualquier cosa que viene de nosotros sea explorada o simplemente no genere suspicacia y rechazo.

 

La clave en las redes sociales esta en no abusar de esa confianza y esperar o pedir demasiado Click Para Twittear

Por ser  un conexión de linkedin no te va a dedicar media hora de su tiempo en una llamada. Y menos si acabas de solicitar esa conexión ( que ya es una petición).

Hay que ir poco a poco . La competencia por su tiempo está en conseguir que lea algo de lo que compartes y para eso es mejor que no parezca publicidad , sino algo que le interesa.

Y ese esa es la gran ventaja que tienes si has creado tus listas  con segmentos basados en señales , ahora podrás aportar algo de valor que sea relevante.Es decir, el orden de los elementos importa y mucho .

 

En en capitulo 2 vimos cómo buscar por señales para crear listas de potenciales interesados, a los que  te interesa hacerles un seguimiento para encontrarles allí donde comparten y leen información y haya alguna  forma de entrar en contacto ( Enrichment)

Después hay que hacerles un seguimiento de su actividad , para poder iniciar la relación es decir entrar en contacto en la redes sociales . Con ese canal abierto puedes compartir contenidos y sobre aquellos que se muestren más receptivos o interesados tendrá sentido intentar las aproximaciones comerciales

Pero que aportan en concreto las redes sociales al equipo de Ventas?

Lo interesante de las redes sociales para ventas es que permiten una relación personal pero se… Click Para Twittear

 

Acabamos de ver que es un medio muy adecuado para iniciar relaciones con potenciales clientes , pero, sirve para vender?

El uso de las redes sociales para hacer más eficiente el proceso comercial es lo que viene a llamarse Social selling

 

El Social Selling, el uso de los canales sociales,  ayuda en 3 pilares fundamentales para la gestión comercial ;  1º  aporta información para calificar clientes potenciales reales , 2º nos permite  desarrollar la red profesional que nos sirve para entrar en contacto y 3º nos permite desarrollar una imagen profesional que nos ayude a posicionarnos en nuestro área de soluciones o incluso construir una reputación que nos traiga clientes

 

1º  Conseguir Información de Clientes 

Informacion que nos sirve para hacer listas de clientes potenciales, para saber que les interesa a eso clientes y para mantener el contacto.

a) Información para hacer Listas de Targets

Para ver quien es quien en cada empresa etc..

Hemos visto en el capítulo de creación de listas que las señales que se emiten en las redes sociales son muy valiosas para la cualificación y para iniciar la relación con nuevos potenciales clientes , qué pasa con aquellos que ya son clientes o lo han sido en el pasado?

Efectivamente son un buen medio para mantener una línea abierta con todos aquellos que en estos momentos no hay una relación activa pero te interesa no perder  la relación.Y por cierto no hay nada más enervante que recibir una llamada de un comercial que solo quiere ” charlar”  a ver como van las cosas.Es antinatural y frustra tanto a la fuerza de ventas como al cliente

 

b) Saber qué les interesa a tus clientes

Enterarme- antes de contactarle- de qué le importa-que busca-que necesita ,tanto los potenciales clientes como un cliente existente.

Si un cliente empieza a compartir algo relacionado con una nueva tecnología .. que nos puede decir ? Como poco nos puede aportar una razón de llamar o compartir algo que tenemos de ese tea y si esa tecnología es de la competencia nos dice aún más

También para saber que están compartiendo , que es popular incluso solo para compartir en esa línea o simplemente  enviar a otros , que también les interesara y posicionarte

 

c) Mantenerte en contacto con clientes y stakeholders

No hay nada mejor que hablar regularmente con un cliente para estar al día .. pero qué pasa cuando no puedes visitar regularmente a todos  .. ?

Por mucho que visites a una serie de clientes no suelen tener más necesidades y aunque es verdad que podrías obtener más de su presupuesto  (wallet share ) lo más probable es que haya otros con proyectos desatendidos.

Un escenario más eficiente es tener un territorio comercial lo suficientemente grande para generar un “flujo” constante de oportunidades , y mantenerlo lo suficientemente atendido para generar y detectar esas oportunidades.Y eso lo puedes conseguir con un uso eficiente de las redes sociales y algo de tecnología.

 

2º Desarrollar tu red profesional 

Aquí no nos referimos sólo a coleccionar tarjetas de visita o contactos de Linkedin. Se trata de tener una red de conexiones relacionadas con tu actividad profesional actual con la que puedes entrar en contacto con algún tema – profesional y en lo que nos ocupa en esta guía con un componente comercial. Es decir que si les mandas un mensaje , contesten.

El problema está en que las comunicaciones por email si tienen ese componente comercial no funcionan.

Vamos a usar canales menos saturados – los mensajes de Linkedin y los DM de twitter .Esos canales están menos saturados y tienen mayor respuesta porque exigen ser una conexión previa , un prefiltrado  que exige un trabajo previo. Diversos estudios (sobre todo los  patrocinados por las propias redes) muestran índices de respuesta  varias veces  mayores ( 200% y 300% más efectividad ) y alguno hasta 10 veces más que que un email a puerta fría.

PERO..hay que tener en cuenta que se parte de muy abajo , un 1 o 2 % , o sea que un 4 o 5 % ya es un 300% mejor, pero aun es muy bajo.Y el coste es muy alto  a varios $/€ por cada mensaje

El asunto está en no hacerlo indiscriminado y complementarlo con otras interacciones que calienten la relación

 

HACK TIP – cómo  conseguir el consentimiento para emails no “legales” . Primero decir que LOS MENSAJES EN LAS REDES SOCIALES SON LEGALES  incluso sin consentimiento previo , pero los mensajes por email , no

Este es un punto a veces no muy comentado en las guías y publicaciones sobre generación de leads, pero la legislación europea prohíbe cualquier tipo de comunicación  comercial si el receptor no ha dado su consentimiento expreso a recibirla.

Es decir que incluso de los clientes actuales tienes que tener una aceptación expresa para enviarles información.

Y no sirve decir que si ya es contacto previo, incluso si él nos ha mandado emails o que nos ha aceptado como conexión para probar que tenemos una relación y así justificar el envío de información.No. Hace falta el consentimiento expreso a recibir mensajes comerciales

Como te puedes imaginar si envías una email pidiendo que te respondan los que aceptan que les envíes comunicaciones comerciales, solo unos pocos responderán que sí , la mayoría no responderán y alguno dirá que no. Y eso de los clientes que ya te conocen.

De alguien que aún no te conoce – la definición de un prospect , sería una situación casi surrealista , que la primera comunicación sea exclusivamente  para pedir permiso .. rozara el 0%

Y así es la ley,  no  sirve quejarse o demostrar que así no se puede generar clientes porque justo la han creado para evitar los abusos que “otros “ han hecho.

Pero si se puede “circunvalar” o intentar trabajar alternativas viables legalmente. El objetivo es conseguir ese consentimiento.

Y precisamente en las redes sociales lo primero que hace un usuario al darse de alta es aceptar un montón de cosas, entre otras que da su consentimiento para recibir mensajes comerciales.Eso está bien para los mensajes dentro de las redes , pero que hacemos cuando queremos o necesitamos además mandar emails? Pues hay que trabajarlo , por ejemplo , mandando un mensaje que su respuesta sea explícita , por ejemplo quieres recibir más información?

BONUS TIP

Cómo “limpiar”  bases de contactos de los que no tenemos el consentimiento ?Encontrarlos en las redes sociales y mandarles mensajes con enlaces a páginas donde se solicita que el visitante de esa aceptación para acceder al contenido .

 

3º Construir tu reputación o marca personal

Cuando se habla de reputación o marca personal se puede tener laimpresión que eso es para algunos bloggers famosos y celebrities. Pero todos tenemos una imagen profesional con nuestras relaciones. Simplemente el ser la persona que sabe del tema X, al que preguntar sobre Z . Es bueno definir y trabajar para que esas áreas sean las que nos interesa fomentar o lo que estamos trabajando o en el caso de los comerciales, vendiendo en estos momentos. Y simplemente si no lo hacemos no pasa nada, literalmente , no pasara que se generen oportunidades ni que alguien se acuerde o nos pregunte .

“En las redes sociales si no tenemos actividad , no existimos”

Esta reputación la podemos trabajar ;

-De cara a mantener nuestra presencia ( MindShare).Que nos vean en su timeline de vez en cuando

-De cara a facilitar cualquier petición o actividad ( Build Rapport).Que aquellos a los que nos dirigimos por primera vez o que aun no nos conocen vayan viendo qué sabemos o somos una referencia del tema que les interesa.

-Para atraer potenciales clientes.  Compartiendo contenidos de interés que pueden ser un click  o pueden directamente  ser ellos quienes inicien el contacto preguntándote algo , que es obviamente la situación ideal desde el punto de vista comercial.

 

La actividad puede ser escribir post o simplemente compartir algo , hacer comentarios o algo tan fácil como hacer un like . En el siguiente apartado veremos cómo mantener un equilibrio y cómo hacerlo de manera compatible con nuestro día a día , porque la clave aquí está en mantener la consistencia.