78% of salespeople using social media perform better than their peers (Forbes) Click Para Twittear

 

Recientemente, el Corporate Executive Board ha llevado a cabo un estudio sobre el rendimiento de los comerciales de venta compleja en el que analizó a 6.000 comerciales de 83 empresas repartidas en los principales sectores de actividad y que ha dado lugar al libro “The Challenger Sale” de M. Dixon y B. Adamson (http://www.executiveboard.com/)

El estudio obtiene conclusiones esperadas, como que ;

el vendedor reactivo- despachar pasivamente, es menos eficaz y está en camino de extinción. Click Para Twittear

Pero curiosamente también está en retroceso el vendedor tipo agresivo , el de salir a vender como sea ( equivalente al marketing de interrupción) ;  con llamadas frías ( el cold calling) , a listas sin cualificar , sin que hayan dado muestras de interés previo etc..

Esto también es de esperar a la vista de los informes que hablan de que el  60% de los compradores buscan la información y prefieren ser ellos los que localicen a los proveedores  (y el último estudio que he visto de este tema de linkedin lo sitúa en el 80% )

Lo más sorprendente del estudio es que el “Relationship Builder “, el vendedor de relaciones , es aquel con menor presencia entre los vendedores de éxito.

Esto se puede interpretar de varias maneras , la mía es que no es que la relación con el cliente ya no importe , sino que hay que hacer más y sobre todo hay que llegar a más .

No se trata solo de “acumular” relaciones . El vendedor  de relaciones ” con cartera ” de toda la vida también es menos efectivo. El cliente actual tiene acceso a mucha más información ,muchas más alternativas y por lo tanto el terreno de juego es abierto. El resultado es que no sólo cuenta la relación profunda , de toda la vida , sino otros factores por ejemplo demostrar que sabes solucionar un problema específico del cliente.

Que implica para el vendedor?

Además de un terreno de juego mucho más competitivo – lo cual aunque suene a que el trabajo es más difícil, en realidad son buenas noticias para un comercial que esté bien preparado.

Es decir se requiere especialización , ser visto como una referencia en el problema concreto del cliente. Y para enterarte de esos insights , tienes que bucear por los océanos de datos donde los clientes hablan de sus problemas, para posicionarse en cada uno de ellos .  A ese tipo de comercial el estudio les denomina “Challengers” venta basada en Insights que reaccionan sobre un problema del cliente .

el vendedor moderno sabe posicionarse en cada problema para atraer y ser percibido como la solución Click Para Twittear.

Pero al mismo tiempo hemos hablado de la saturación de las redes y el número de interacciones requeridas por cliente , por que ademas tienes que cubrir muchas más cuentas para generar oportunidades.

Más relaciones, más informacion y mas competencia.

Y como lo hacen ? pues usando herramientas y tecnología  multiplican su capacidad , el famoso work smarter not harder.

Los vendedores de nueva generación dominan las redes sociales , su imagen de marca y las… Click Para Twittear

 

Cómo filtrar lo relevante para ver sólo lo que realmente te importa?

Nos encontramos con el dilema de calidad vs cantidad. Necesitas redes extensas para que haya posibilidades de generar oportunidades pero hay que tener las redes compuesta por perfiles lo más centradas en tus objetivos “targets ” realmente posible .

Y en este caso el orden importa; primero targeted y luego expandir,  si no tendremos métricas muy agradables ( vanity metrics vistas, conexiones, likes, followers) pero se generará pocas oportunidades y desde luego mucho ruido.

En realidad , hagamos lo que hagamos es inevitable que haya demasiada información que no nos interesa. Por definición nuestros contactos estarán compartiendo cosas que en un porcentaje variable pero siempre alto no será algo sobre lo que nos interese actuar.

A nivel personal no pasa nada , hay que acostumbrarse a vivir con cierta saturación por sobre información y dejar pasar muchas cosas. Pero a nivel profesional , es conveniente no dejar pasar oportunidades por lo que el uso de herramientas de gestión de las redes sociales es muy recomendable.

Nota de autor – relevante.me viene a ayudar precisamente a este problema de la saturación , filtrando lo “relevante” pero por supuesto no es la única herramienta que lo facilita

Automatización en Linkedin y twitter

El Secreto que todos los que trabajan con redes conocen (o al menos deberían)  es que es un juego de números . Requiere muchas interacciones y constancia para obtener algo

el social selling tiene un retorno muy bajo en relación al tiempo que exige Click Para Twittear.

Pero es el canal con mayor impacto así que la clave está en ser más eficiente sin perder el toque personal que es lo que le hace especial.

Asi que  la tentación está en la automatización.

Hay multitud de soluciones , herramientas y trucos para automatizar tareas hasta un industria dedicada al Marketing automation pero ..cuidado con los atajos y recetas milagrosas en social selling

Nosotros somos una startup sin grandes presupuestos para marketing as que utilizamos y somos defensores de todo tipo de soluciones “innovadoras” y growth hacks , de hecho nuestra herramienta es una solución que puede considerarse un sales hack.

Pero hay un fina línea entre buscar una ventaja por una mejora de procesos , hacer algo mucho más barato o gratis usando la tecnología  y entre hacer algo que es un engaño, desconsiderado o abusivo para el cliente y al fin y al cabo ineficaz para generar relaciones de ventas.

 

Autorespuestas

Por supuesto los servicios de “autorespuestas” en twitter , a menudo llevan incluido el  texto añadido del proveedor “ enviado  con autorespuesta  con lo se nota demasiado asi que el efecto está claro. 

Pero también hay una serie de servicios que ofrecen combinar la segmentación de Linkedin con el outreach de manera masiva o escalable del email.

Se trata de obtener listas “baratas” y utilizan LInkedin para obtener nombres.Básicamente usan la segmentación disponible en linkedin ( muchas directamente sobre linkedin) para que selecciones una lista.

Algunos van más allá y han integrado una herramienta de envío masivo de emails, normalmente con funcionalidad de cadena o cadencia de mensajes.

En principio no suenan mal.  Al usar algo de la información disponible de las redes sociales, podría permitir una cierta personalización, pero en realidad la forma de contactar es un muy tradicional envío mailing.

 

Los “bots”

Luego están los programas Robot que operan sobre Linkedin o Twitter . Hay una serie de programas que intentan automatizar algunas acciones como el visitar perfiles o incluso la solicitud de conexiones masiva.

Estas aplicaciones suelen ser para instalar en el ordenador , y por alguna motivo suelen ser de la india o del este de europa   con páginas web muy “dudosas” ( mucho banner para que bajatelo ya etc..) .

Como quiza sabeis desde relevante.me posibilitamos el escalado de las interacciones con una serie de perfiles filtrados por ser relevantes para nuestros usuarios, pero hay dos diferencias importantes

La primera es una distinción que parece sutil pero tiene implicaciones importantes ; el hecho de que estés metiendo las credenciales en su aplicación, es decir les estés dando tu contraseña y por lo tanto el control de tu cuenta .

Esto simplemente no es factible en el mundo de empresa. No puedes pedir a tus empleados que le den sus credenciales a un programa “pirata” .

En relevante.me trabajamos con la extension del navegador de cada uno y nunca tenemos acceso a las credenciales de la cuenta.

La segunda distinción es de calidad o relevancia. las herramientas de Linkedin Dominators etc.. te permiten escalar pero no personalizar ,es decir interactuar de manera indiscriminada; mandas el mismo  mensaje a un grupo o a las conexiones con lo que acabas haciendo spam con poco más resultado que un email masivo. Y se nota.

Al hacer algo de manera masiva tienes el peligro de que te restrinjan o corten la cuenta de linkedin directamente.

Los productos que cobran para que te descargues algo , suelen cobrar por adelantado y no les preocupa demasiado lo que pase después con tu cuenta.

 

Visitas automaticas

Por otro lado también hay servicios  que pueden visitar perfiles automáticamente  y ( opcionalmente ) extraer a una excel los datos de los perfiles visitados.

Hay una estrategia de atraer visitas a tu perfil de linkedin para conseguir leads (si tu headline está optimizado para interesar al  target que has visitado).

La base es que cuando haces una interacción , como es visitar un perfil , linkedin le informa de quién le ha visto y un porcentaje (5-10%) suele visitar de vuelta

Se trata de utilizar la segmentación que podemos conseguir con las búsqueda de linkedin , para obtener una lista en el propio linkedin de digamos 1000 perfiles y así tener 100 visitas que ya están algo más familiarizado con nosotros y por lo tanto más calientes para iniciar una aproximación comercial.

Manualmente, uno a uno, tardaríamos días por lo que hacerlo automáticamente  ayuda.

Esta claro que es algo un poco básico y quizá demasiado sutil, mucha gente ni siquiera sabe dónde ver quian a visitado tu perfil y en realidad ver mas de 5 es una funcionalidad de la version de pago de Linkedin.

HACK

Un plus que suelen tener es que puedes bajarte la base de datos de todos los perfiles que visitas.

Teniendo una lista de nombres y sus compañías hay también formas de obtener el email , con lo que tendrías una lista similar a los servicios del punto anterior

pero

Tener una lista de clientes en si no sirve de mucho , lo importante será tener una forma efectiva… Click Para Twittear

 

Los servicios de “conserje”- outsourcing

En el caso de LInkedin , hay servicios de “conserje” que hacen las tareas del social selling por nosotros.

Como todo en la vida se puede hacer caro o barato. Esto se puede hacer con una persona dedicada exclusivamente, tipo secretaria,  para directivos con dinero para esto. Y también servicios que lo hacen más asequiblemente.

En realidad a nos ser que tengamos a alguien del que confiariamos que fuera a una reunión con un cliente en lugar nuestro , el resto es jugarnosla.

Los que “venden” social selling como un servicio en modo outsourcing de lead generation, usan herramientas de hackers ( lo comentado anteriormente)  que basicamente spamean con mensajes a los prospects .

Su forma de cobrar  es  a “éxito ” de lo que salga , por lo que no les importa ir a cuchillo con la base de datos y en realidad el que sufre es la marca , tuya personal y de la empresa.

El problema de la mayoría de las herramientas de automatización es que se nota Click Para Twittear

Y realmente no hay nada peor que un mensaje enlatado. En realidad la mayoría de las automatizaciones lo que pasa es que son inefectivas .

Y todavía peor , como la mayoría de herramientas solo pueden mandar una respuesta , un solo mensaje, pues algunos intentan conseguirlo todo en ese mensaje ,venderte lo que sea con un link ..

No solo no es poco efectivo , casi nadie responde a un mensaje automáticosino que bloquea el canal para un uso posterior ( aunque en grandes cantidades si salen los números y por eso siguen existiendo  los servicios comentados) 

En el momento que se nota demasiado pierde toda la efectividad. Al fin y al cabo estás intentado que el cliente se interese por ti,  producir una respuesta positiva y en muchos casos el efecto es el contrario

 

En cualquier caso tanto para los robots como para las extensiones y  estos últimos y en general cualquiera que haga interacciones con las cuentas de Linkedin y twitter hay que tener en cuenta que es algo que no ofrecen ellos ( o lo cobran aparte)  y por lo tanto no les interesa que lo hagas por tu cuenta. Linkedin y twitter  bloquean las cuentas con actividad “sospechosa” si detecta una actividad inusual.

Es una inconveniencia para el usuario que tiene que hacer cientos de clicks de acciones repetitivas ( es muy común tener varios cientos o  unos miles de conexiones y eso rápidamente genera acciones como borrar o dar al like etc. que como poco es tedioso de gestionar uno a uno )

Pero su política oficial es de no permitir acciones no manuales.

Para circunvalar esto he llegado incluso a ver servicios web que ofrecen al usuario la experiencia de marcar un grupo de acciones  de un solo click  para que luego un equipo de personas las ejecute a mano y así cumplir ese requisito.

Por su puesto entiendo que esas limitaciones están intentado evitar el abuso de los que hacen spam y notificaciones masivas

Hay una gran cantidad de ruido, de cuentas falsas ( robots) y de gente que usa sistemas de automatización como decíamos antes de bajo nivel que simplemente mandan autorespuestas o conectan en masa indiscriminadamente, para luego mandar mensajes directos también indiscriminadamente.

Y esto está mal , para todos, pero en realidad , como ocurre con el email , es el propio spammer el que queda mal.

Y claro que esta bien que haya regulación con el spammer masiva, pero no tendría sentido que tuviéramos que mandar los emails uno a uno ( sin copia o lista de varios ) por ello.

 

Puede haber debate sobre lo lícito de usar un herramienta para extender las capacidades de un servicio más allá de lo que los propios creadores del servicio ofrecen , pero para mi aparte del hecho de que es inviable limitar lo que hace un usuario en su propio equipo con su su experiencia ( ponerle puertas al campo) , se trata de en realidad de interferir en como quiera usar un producto y su estrategia personal .

Entonces .. volvemos al principio , hay que hacer todo uno a uno a mano y olvidarnos de escalar ?

No , lo que se puede hacer es ser más finos .

Si antes hemos hecho un buen trabajo encontrando las señales de interés y segmentando las listas , tendremos una información muy valiosa para personalizar nuestros mensajes y contenidos compartidos de forma que nos diferencien del resto .

Relevante tiene mucho cuidado con esto . Primero planteamos el producto desde la base de encontrar a gente que está interesada en lo que tu vendes, por medio de las señales.

Esa es la base de crear listas segmentadas . Desde allí pretendemos ir haciendo una aproximación gradual a través de ambas redes , Linkedin y Twitter , de manera oportunista en lugar de indiscriminada , es decir cuando surge la oportunidad de interaccionar con algo relevante a tu propuesta.

Nuestra recomendación  es aprovechar ese conocimiento de lo que les interesa en estos momentos, para compartir contenidos relacionados . Esto además nos va a proporcionar una capacidad de seguimiento , que veremos en más detalle en el capítulo de contenidos, que nos ayudará precisamente a priorizar y poder aportar más valor.

 

Por el lado de las limitaciones que imponen las propias redes, Linkedin y twitter , primero nuestra aproximación es por naturaleza más diversificada entre redes ( Linkedin, Twitter y el propio email ) y entre las interacciones posibles , los like, comentarios, reply , conexiones y mensajes directos .

Además  hemos implementado una serie de medidas técnicas para ir gradualmente gestionando esas interacciones de forma aleatoria como lo haría el propio usuario , en un espacio de tiempo dilatado. Cuando tu marcas una acción para ejecutar con 100 personas no suele ser necesario que se produzca en el mismo instante sino que vaya pasando.

De esta manera te ayuda a dosificar tu actividad para mantener esa constancia necesaria en las redes sociales, sin que tu tengas que estar atado.

 

En el siguiente capítulo veremos cómo llevar esto a la práctica