La tecnología puede hacer el social selling algo eficaz y escalable. 

Vamos a seguir el esquema de los 3 areas donde el social selling ayuda la función de ventas, para ver cómo la tecnología puede ayudarnos a minimizar los problemas comentados y asi ser capaces de acceder a los beneficios.

Como estar al día de lo que le interesa a los que a ti te interesan?  La clave está en los tiempos ( timing) .

En ventas lo importante no sólo es saber el “quién” sino también el “que” interesa y “cuando” Click Para Twittear

Es decir enterarse de que le importa , que busca o que necesita – ahora-  un cliente actual y lo mismo respecto a un potencial cliente , antes de contactarle.

Se trata de ayudarte a cualificar quien esta listo para hablar contigo y quien merece la pena invertir en desarrollar la relación ( y también importante quien no )

Pero no puedes estar todo el dia pendiente de lo que escriben y se comparte en los distintos canales sociales y foros.

Para eso necesitas algo que te ayude a monitorizar tu red. Hay que filtrar la información en base a palabras relevantes , keywords, de la actividad de tus contactos.

Cómo hacerlo a nivel práctico para que nos resulte efectivo?

Experiencia usando LInkedin ;

Linkedin tiene muy buenos filtros a nivel socio demográfico. Títulos, sector etc.. pero su versión gratuita está limitada a eso.

Es decir también hay una función de buscar por actividad , pero en su versión de pago.

El problema de base que tiene es que esta búsqueda está enfocada a encontrar contenidos y no potenciales clientes, por lo que prioriza aquellos  que han recibido muchas visitas cuando publican algo en blog de Linkedin. Es decir los influencers y bloggers famosos, que normalmente no suelen coincidir con tus clientes.

La versión Sales Navigator de Linkedin ( de pago) te permite seguir perfiles con sus updates. Y recibir un email con lo que comparten.

Pero de todos los que sigues, de uno en uno en modo timeline, sin que puedas filtrar. Y Linkedin te sugiere que lo uses para entrar en contacto de manera más caliente, pero tienes que crear tu respuesta con cada uno.

Es decir al final estas igual o más saturado.

Linkedin premium y sales navigator te permiten poner tags ( lo han quitado de la versión gratuita), ver quien ha visitado tu perfil y algunas otras cosas, pero tiene algunas cosas incluso peor que la versión gratis.

No te permite ver quien es de tu red de primer grado , las páginas de compañías tienen menos información (no tienen los insights) y no hay forma de ver las conversaciones que has tenido en el pasado en el Inbox de Linkedin ¡

Esto es así porque en realidad es otra aplicación , a la que se accede desde otra página. Es como si fuera otra empresa y la integración es limitada. Pasa lo mismo con la versión recruiter que es de nuevo otra distinta y si pones anuncios es una pesadilla hacer el seguimiento de las respuestas que te pueden entrar por cualquiera de las versiones.  Si merece la pena pagarlo o no depende de ti.

Usar Linkedin en el entorno profesional es esencial , el sales navigator te puede aportar para construir una lista si te encaja trabajar con señales tradicionales como compañías y por título.

Pero sigue siendo abrumador. Incluso la búsqueda más estricta te da miles de resultados – que no es malo en sí mismo – pero luego tienes que decidir uno a uno añadirle como lead para luego tener.. más ruido que filtrar.

En mi propia experiencia personal ( tengo la version navigator) ,antes de tener nuestr servicio disponible  me  pase días filtrando los perfiles de mi red ( solo de mi red de primer grado¡) para ver a quién podía interesarle probar nuestra app. Empecé por título , luego por sector , or grupos .. me salían desde startup a recursos humanos, un profesor , un fabricante de vinos..cosas muy lejanas a estar interesados en “lead generation”. Acabe mirando uno a uno , mande unos 40 mensajes y conseguí 10 respuestas y 4 reuniones .

Pero todo fue , digamos ,poco estructurado. No tenía claro a quien había contactado , quien me faltaba . Un proceso poco escalable.

Experiencia usando Twitter

 En el  timeline de twitter ( como en cierta medida el de linkedin ) es inviable de seguira gente  para obtener “inteligencia” que sirva para iniciar un proceso comercial .

Y no porque no haya nada que merezca la pena sino lo contrario , hay demasiado . El feed está en constante cambio.

Y puedes usar la búsqueda por keywords y recibir un montón de buenos resultados. O entrar en un cuenta de alguien relevante ( o de la competencia)  y ver a quién sigue y ver un montón de potenciales clientes

Luego les sigues y mandas mensajes y alguno responde y otros te siguen y te mandan un mensaje ( que como decíamos antes se ve que es automático ) y respondes de vuelta  …y no pasa casi nada.

Si, alguna reunión o contacto interesante pero poca cosa después de dedicar unas horas. Y la sensación es de que hay mucho que te has dejado. Y cuando vuelves en unos días tienes muchos mensajes ( automáticos de robots la mayoría). Y te sientes algo frustrado y es cuando piensas en usar tu tambien alguna herramienta para usarlo de forma masiva ( la tentación que comentamos arriba)

Por supuesto también hay mucha gente que lo usa para ir poco a poco formando una red con un interés afín y conversando , etc.. que es como debe hacerse , pero no escala para encontrar clientes. Y el tema es que los hay y puede usarse , que es de lo que hablamos aquí.

 

Experiencia usando relevante.me

Fue precisamente analizando la situación y los problemas de un profesional que quiere hacer las cosas bien que planteamos nuestro producto .

Lograr una forma de combinar una segmentación fina para encontrar a aquellos que están interesados en lo que ofrecemos y que pudiéramos llegar a ellos de una manera que fuera percibida como algo natural pero a la vez fuera escalable.

Cuando haces una busqueda en relevante.me te presentamos una tarjetas que agregan la información biográfica disponible en redes sociales ( Linkedin y twitter) junto con su actividad en las redes sociales (interacciones sobre contenidos relacionados) así como presencia en grupos y foros relacionados con los keywords de la búsqueda.

La idea detras de relevante.me es ir creando listas de perfiles con aspectos en común; intereses y cualquier otra señal que te ayude a determinar su interés en tu propuesta y a  personalizar las interacciones siguientes.

Al añadirlos con un simple toque a una lista ( de uno en uno o todo el conjunto que selecciones en grupo) pasan a lo que denominamos tu universo de interés.

Se trata de monitorizar los perfiles para enriquecer su ficha con información disponible de las redes sociales , de forma unificada . Es decir que puedas tener de un vistazo su titulo, posicion y demás datos de Linkedin , junto con lo que ha podido compartir en Twitter o en el propio Linkedin y otra información de otras redes.

Esto nos permitirá de forma cómoda elegir el momento para interactuar con esos perfiles de cara a mantener la relación activa. En esta misma vista de tarjeta puedes obtener el email de los que hayas añadido a tu universo así como asignarles etiquetas ( tags).

Hemos creado 3 tipos de vistas para facilitar la operativa en cada tarea;

1.La vista tarjeta;

Te permite tener en una única vista toda la información que necesitas para tomar la decisión de añadir o no un prospect a tus listas de seguimiento. Está diseñada para que pases rápidamente entre tarjetas ( y se vea bien desde el móvil)

2.Una vista expandida;

nos da acceso al detalle de información que se vaya actualizando  de ese perfil  en linkedin y en twitter , como títulos y descripciones de puestos , grupos a los que pertenece,  así como los últimos contenidos compartidos en Linkedin y Twitter.

También en esta vista vas a tener acceso a algo que es crítico cuando desarrollas una relación de ventas ( y en cualquier relación 😉 …el histórico de esa relación.

En ventas es crítico mantener el trato personal , saber que es lo que ya has hecho o no has echo , enviado y  en qué fase del proceso de compra esta el cliente

Otro de los obstáculos al uso de los distintos medios sociales en el proceso de venta era precisamente su diversidad y por lo tanto la dificultad para hacer un seguimiento adecuado de las interacciones.

Y eso es lo que hemos desarrollado , un timeline de la relación

Desde los contenidos que han compartido y tu has interaccionando con un like o un commentario, donde estáis conectados y cuando hasta los mensajes y contenidos que le has enviado.

En cada tarjeta del perfil para poder echar un vistazo rápidamente en el momento que lo necesitas, cuando vas a contactar para tener el contexto de la relación.

Esto por supuesto es muy útil para tener a mano antes de enviar un nuevo mensaje o hacer una llamada, pero tiene además una función adicional.

Si estas compartiendo contenidos via relevante.me , aqui podrás ver si esta persona en particular está abriendo tus mensajes y accediendo a las información que le envías o no .

Si no está accediendo mejor que cambies de contenidos pero si por el contrario ya ha visitado tu página de producto y alguna otra que le hayas mandado , probablemente está lista para que entres en contacto o como decimos en relevante “sales ready” .

Es decir nos ayuda a priorizar de entre todos los cientos ( o miles ) de conexiones y prospectos , aquellos con los que interesa contactar.

 

3.Una vista en modo lista ;

Cuando tenemos miles de resultados o como de ciamos antes cientos de prospects en nuestra lista, nos puede ser útil tener una forma rápida de filtrar por algún campo de la cabecera como en una hoja excel.

La Vista de lista tiene campos “buscables” , es decir cada uno de las cajas admite términos para filtrar por ejemplo en headline solo aquellos con “marketing”  o con la palabra CEO , por setor, compañía, grupos de Linkedin o etiquetas(tags) e incluso las fases del estadio de la relación que comentamos anteriormente.

Los tags son otra capa de clasificación – más dinámica y personalizable que te  facilitara las interacciones y los mensajes personalizados dentro de una mism lista o  segmento.

Los tags te permiten la flexibilidad para trabajar de la manera que quieras , puedes usar tags para agrupar un tipo de cliente o de manera puntual por un interés o campaña específica.

No Hay límite en el número de etiquetas, eso sí mejor tener unas pocas significativas que demasiadas con pocos perfiles en cada uno.

 

De esta manera resolvemos algunos de las grandes obstáculos para que las redes sociales sean la herramienta de ventas- la saturación y así como el tiempo para gestionar conexiones a escala , pero quedan otros 2 áreas con sus propios retos, que veremos a continuación.