Si no estamos activos en las redes para nuestra red de contactos es como si no existieramos Click Para Twittear

 

Pero que nos aporta en concreto , de qué nos sirve, estar activos ?

El objetivo es que acudan a nosotros si tiene algún proyecto relacionado con nuestra área profesional.

En mi propia experiencia cuando hace un tiempo necesité asesoramiento de un área nueva para mi, donde no conocía a nadie – la financiación pública para startups- sabía que si buscaba en google tendría muchos resultados pero tambien tendria que ir analizando la valía real de las innumerables ofertas.

Necesitaba algo más rápido y que me diera confianza.

En seguida me vino a la cabeza una referencia alguien de mi red de Linkedin que yo sabía que trabajaba en el tema simplemente por los contenidos que había compartido. Por su puesto que luego tuve que cualificar sus capacidades y negociar el acuerdo , pero ya había pasado el primer filtro .

Yo tenía confianza en su imagen profesional por la imagen que había transmitido compartiendo contenidos en Linkedin.

(Por cierto como anécdota, conseguimos la financiación buscada y ha seguido siendo un colaborador durante muchos años)  

asociarte a contenidos te posiciona como referencia en ese tema Click Para Twittear

Por otro lado las personas dan más credibilidad a las noticias que les han llegado en  varias ocasiones por varias fuentes. La publicidad se basa en esto con la repetición de anuncios y mensajes.

Una de las fuentes que genera más alto grado de confianza es la propia red profesional personal… Click Para Twittear.

Por lo tanto todo lo que hagas para posicionarte en tu propia red te puede además hacer llegar a las rede de tus contactos , con un mayor grado de credibilidad que cualquier otro método publicitario.

Es el famoso boca a boca , efecto referenciación pero a escala de internet.

En esta línea comentamos en el capitulo2 que una de las mayores fuentes para generar clientes eran las referencias de otros clientes.  

Usando las redes sociales podemos precisamente articular un vehículo que facilita que nuestra red nos referencie , a través de re-enviar lo que nosotros compartimos y comentamos.

Qué podemos hacer entonces para generar esta reputación profesional ?

En un mundo ideal deberias;

  1. Leer los post en  los grupos y foros de tu sector , en la web y en Linkedin para buscar oportunidades de involucrarte y potenciales clientes.
  2. Participar regularmente y aportar tus ideas , luego hacer seguimiento y responder comentarios
  3. Compartir contenidos relevantes en el contexto profesional de cada grupo.
  4. Escribir tus ideas , opiniones de forma más desarrollada en 1 o 2 post semanales.

Todo esto para cada área de cada uno de los productos que vendes donde quieres posicionarte

 Pero mantener la consistencia requiere un esfuerzo desproporcionado por lo que aquí de nuevo es esencial poder contar con alguna ayuda.

 

Y cómo podemos hacer a nivel práctico , en el mundo real de ventas ?

 Lo primero tener claro tus objetivos ; estás desarrollando nuevas cuentas, nuevos productos o territorios ? o estás evolucionando y manteniendo una red establecida ? o los dos casos?

Obviamente en un territorio nuevo tendrás que hacer más esfuerzo tanto para posicionarte tu como para educar y atraer potenciales clientes . Es decir compartir más y estar más activo.

En un territorio establecido tendrás que hacer más esfuerzos de desarrollar la relación con los clientes existentes. Es decir comentar más y enviar mensajes y contenidos más personalizados.

En ambos casos tendras que compartir contenidos.

Tienes que encontrar un equilibrio entre tu propio contenido y los contenidos de otros. Entre lo que tú mismo escribes , que puede ser un post,un comentario o una respuesta y otra actividad mas rapida y facil como puede ser compartir algo de un tercero ( curación de contenidos ) , los retweets, los likes,etc.

En realidad el usar contenidos de terceros, no solo es una cuestión económica ( por lo que cuesta hacerlo o comprarlo) sino de la imagen que transmites.

Compartir sólo contenidos corporativos de tu empresa te convierte en una canal de publicidad.

Si compartes un mix entre noticias, artículos de expertos, guías , contenidos de otros usuarios y contenidos propios ( corporativos y tuyos) te posicionas como una referencia en la materia.  

 

Experiencia con Linkedin

 Como hemos comentado antes Linkedin solo te permite compartir manualmente de uno en uno o en tu timeline.

No está mal compartir en el timeline , el muro general , pero se queda rápidamente enterrado entre la nueva actividad de la red (lo que otros comparten).

También tienes la opción de mencionar a alguien en lo que escribes o compartir de manera individual a un contacto un enlace que le pueda resultar de interés y así posicionarte.

El asunto es que cuando estás en la página del artículo para compartir en Linkedin tienes que “saber” a priori a quién exactamente enviarlo. Acordarse de a quién le puede interesar con cada uno de sus nombres es poco práctico para alguien en ventas.

Y no hay opción de usar tags o algún listado o segmento que hubieras guardado previamente.

Para eso tienen lo que ellos llaman “ sponsored Updates”.Te permite compartir contenidos  con un segmento de perfiles.

Pero solo ponerlo enfrente de tu target cuesta desde 7000€ ( mínimo a comprometer solo para empezar ) y entre 2 a 8 € por click … recuerda solo por un click en tu contenido , ni siquiera por una reunión ni por supuesto una compra.

Como decíamos en el capítulo 1 cuando hablamos de la publicidad, requiere un presupuesto muy amplio.

 

Experiencia con Twitter

 Twitter tiene exactamente el mismo producto que Linkedin para promocionar contenidos compartidos con un segmento ( no recuerdo quién copió a quien..)

Son precios similares por click, pero creo que sin coste mínimo.  El tema es que hay que definir bien la audiencia porque el dinero ( budget) vuela muuy rápido.

Y sin que pase mucho más después. Es decir no hay posibilidad de un seguimiento individualizado de quien ha accedido o no a tu contenido.

Experiencia con relevante.me

El concepto fundamental que usamos en relevante.me son las listas segmentadas. Con ellas vas creando listas de gente interesadas en algo en concreto. Y también puedes usar los Tags o etiquetas en cada perfil, para ayudarte después a determinar a quién le interesa qué.

Precisamente una de las señales que usa el algoritmo de relevante.me para determinar el la relevancia de un perfil para un determinado tema es su actividad en Linkedin y en Twitter. Es decir los propios contenidos con los que ellos se relacionan.

Esto nos puede servir adicionalmente para encontrar ese contenido donde nos interesa posicionarnos.

Es decir encontramos un contenido que además del perfil que estamos incluyendo en nuestra lista target , también interesara a otros perfiles similares. En si mismo cuando ejecutemos una acción sobre ese contenido ( un comentario o compartirlo) estamos además de interactuando con el perfil que lo trajo, estamos desarrollando nuestra imagen de referencia en ese tema.

Un efecto colateral es que nos puede ayudar a encontrar grupos de linkedin donde nos interese participar debido a un alto número de potenciales clientes.

Pero como decíamos antes sólo compartir un link de contenido propio nos puede resultar contraproducente , así que conviene ir participando en forma de comentarios o preguntas. Lo interesante es hacerlo de manera escalable, es decir en grupo.

 Mediante la vista de Lista , puedes seleccionar un grupo, un tag o todos los miembros de una lista para compartir un contenido , conectar en grupo o mandarles un mensaje directo .

Como decíamos en apartado anterior al hablar de hacer el seguimiento a  los contenidos compartidos, lo interesante es ir testando la receptividad a los mensajes. Puedes empezar con una pregunta , algo que además te diga si es target,  tipo una encuesta o algo que apele a su conocimiento profesional ( estamos haciendo un estudio, cual es tu visión sobre etc..)

Y por supuesto compartir algo de contenido, preferiblemente que no sea percibido como publicidad.  Puede ser cualquier contenido “curado” de internet que sea de la temática de interés  o un post  de un compañero especialista op del CEO de tu empresa…queda mejor no hacer autopromoción.

El objetivo no es vender, sino validar el interés del target mientras nos posicionarnos como un recurso que conoce ese tema.

El segundo aspecto fundamental está en el seguimiento con cada perfil. La idea es ir desarrollando la relación , que no se quede en una acción única puntual

 Puedes luego seguir con mensajes cada vez más asertivos o dirigidos a lo que vendes , directamente o a través de los contenidos propios que posicionan tu propuesta.

Si no reacciona a una temática , pues cambia a otra .  No es como el email que le pierdes si se da de baja. Aquí le sigues teniendo en tu “órbita ” de nurturing, para que vaya madurando y seguirá teniendo exposición a lo que compartes.  Y si le tienes en tus listas de relevante.me estarás atento por si comparte algo y  surge la oportunidad de entrar en contacto.

Si por el contrario contestan o visitan los enlaces .. aquí empieza tu labor de ventas, tienes un prospect cualificas, con acceso y receptivo a tu comunicación.. y encima te va a dar las gracias por tu ayuda,..

El siguiente capítulo está dedicado a los contenidos , tanto desde el punto de vista de cómo compartirlos con aquellos que nos interesa , así como el proceso para generar contenido de manera escalable.

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