Las redes sociales son el territorio natural de las ventas y por lo tanto dominar el social selling es básico para las organizaciones de ventas , pero porque no lo estamos usando hace tiempo,  dónde está el problema?

Hay algunos asuntos menores a resolver en cuanto a la división de responsabilidades entre ventas y marketing , las cuentas personales o de empresa y la disponibilidad de contenidos (lo del contenido lo veremos en el siguiente capítulo) .

Pero los principales elementos que hay que gestionar para que sea una herramienta de ventas efectiva son ;

 

1.SATURACION ( overload) ; la saturación por información no relevante para el proceso comercial  

 

El gran problema en las redes sociales es la cantidad de ruido ,información no relevante Click Para Twittear.

Las redes sociales un agujero negro de tiempo..algunas quejas frecuentes de ventas son ;

  • Listas infinitas de updates y contenidos no relevantes
  • Los potenciales candidatos a conectar son miles .. hay que seguir a todos ?
  • Tienes acceso a todo pero no tienes tiempo para hacer seguimiento de nada
  • Hay miles de grupos con cientos de conversaciones y la gran mayoría son contenidos autopromocionales
  • Recibes tantas cosas que normalmente te pierdes lo importante

Nearly 90% of sales leaders have missed opportunities due to info overload Click Para Twittear

La propia cantidad de redes, páginas  y servicios web dónde puede haber clientes es ya de por sí muy amplia, pero incluso concentrándose en algunas redes clave como Linkedin o Twitter , la cantidad de “posibles” candidatos con potencial es abrumadora, hay que conectar con todos?

El tema es que hay que tener las redes lo más relevantes  (“targeted) y grandes posible .. , pero primero especializadas y luego hacers extensas, amplias . Pero si como comentamos antes acumulamos conexiones por relaciones pasadas o por acumular tendremos una red con indicadores superfluos altos ( vanity metrics)  pero poca conversión y mucha saturación.

En el siguiente articulo comentaremos cómo filtrar lo relevante y crear una red con un alto ratio de señal vs ruido. ( signal to noise)

 

 

2. CONSISTENCIA ; Mantener un flujo consistente o trabajar a rafagas

“In social networks, you have access to everything but not time to followup on anything” Click Para Twittear

 

Ventas (y muchos de nosotros ) tenemos un problema de falta de la consistencia necesaria en las redes sociales. Vamos por saltos ( peaks)  pasamos días o semanas ( meses algunos) desaparecidos de las redes sociales y luego en un rato intentamos ponernos al día , responder algo , dar muchos likes y de vez en cuando compartimos algo que nos llama la atención.

Esto sencillamente no funciona no sólo porque algo esporádico siempre dará menos resultados que un hábito consistente. Sino porque por la propia naturaleza de las redes los clientes se conectaran de manera distribuida , lo mirarán de manera ocasional y nuestro “update” quedará enterrado entre decenas de otros .

Si toda nuestra actividad está concentrada en un momento la probabilidad de impacto es mínima. Click Para Twittear

Y que se puede hacer ,estar todos lo días pendientes de las redes ?  en realidad los expertos recomiendan dedicar todos los dias un poco de tiempo y aseguran que los resultados se multiplican. Pero a nivel pragmático siendo realistas , cambiar la naturaleza del trabajo comercial , con las urgencias, los proyectos con fechas de entrega demasiado cortas etc.. es algo muy complicado . Al menos mucho más complicado que usar alguna de las herramientas que comentaremos en la siguiente sección

 

3- Falta de Seguimiento de Oportunidades

Algo que pasa – al menos a mi – cuando manejas varias redes y cuentas de correo es que ya no te acuerdas dónde habías visto un mensaje de algún contacto , si en Facebook, , en whatsapp o era un email y ya no sabes si les has felicitado por su último hijo o cambio de trabajo ..

A nivel personal no pasa de ser una inconveniencia con quizá algún momento de apuro  pero a nivel profesional si repites un mensaje a un cliente o te olvidas de la última interacción dejas en evidencia que no era más que otro sales pitch más .. y así puedes arruinar el trabajo de meses y por tanto la venta.

Y cada vez hay más canales , quizá iniciaste la relación en twitter y es cada vez más común usar los mensajes de linkedin mezclar con el email  etc..

Y claro Linkedin , twitter y el resto no se hablan entre sí , lo que ayudaría a su usuarios,  por lo que hace falta alguna tipo de solución de seguimiento unificado.

 

Reps search as many as 15 sources to find info on prospects before dialing Click Para Twittear

4- Las redes sociales requieren contenidos.

 

No es inherentemente un problema de las redes sociales , sino más bien de ventas.

En las redes sociales no es efectivo compartir mensaje de ventas “sales pitch “ sino contenidos Click Para Twittear

En este apartado no nos referimos a contenidos para ventas que marketing desarrolla , sino a compartir contenidos relevantes, comentar e incluso escribir blog post.

Y esto en un asunto difícil para todas las organizaciones desde el emprendedor individual, startups medianas o grandes organizaciones. Es un tema complejo y caro pero hay soluciones que abordamos en el capítulo 4.

5- Es un juego de números que requiere cierta escala para funcionar

En palabras de un usuario frustrado de Linkedin

 

“The results are a low number of potential prospects among the social connections that makes finding prospects who need your services at a particular moment a rare event and the efforts expend in building the online reputation a frustrating and low return activity , leading to abandon or lowering the priority, missing the opportunity to get into the virtous circle”

 

Una realidad no muy aireada es que en las redes sociales todo tiene poco impacto Click Para Twittear.

(another inconvenient truth)

Cuando hablamos del ciclo de interacciones en la redes sociales a menudo el cliente me pregunta, en qué momento va a recibir un contacto o una petición de información por parte de su potencial cliente.

Y la respuesta es que puede ser en cualquier momento, puede que simplemente al hacer un “like” en Linkedin o seguir a alguien en twitter , cuando el prospect recibe una notificación por parte de Linkedin o Twitter, es posible que lea tu biografía y si tiene una necesidad que tu BIO resuelve , pues se decida a entrar en contacto y mandarte un mensaje para que le des un cotización.

Esto pasa, me ha pasado a mi ,pero no es lo más probable.

Es de esperar que haya que insistir más y más y que estas interacciones sean pequeños granos de arena que ayuden a que dejes de ser un desconocido y a construir confianza, poco a poco. Lo mismo con tu presencia, updates y contenidos.

Por eso hay que hacer mucha actividad y mantener la consistencia en el tiempo. Y eso es lo que resulta más difícil , seguir haciendo algo que no se ven los resultados de manera inmediata.Pero precisamente y especialmente si cuentas con ayuda eso es lo que te puede diferenciar.

Over 70% of companies believe they can realize major #salesgrowth with #BigData Click Para Twittear

Vale y si ahora no estás demasiado deprimido con lo de usar las redes sociales para vender, vamos a dejarnos de problemas y ver las soluciones