El siguiente pilar de la presencia en redes sociales es desarrollar una red con la que podamos interactuar para conseguir nuestros objetivos comerciales.

Algunos recordarán una película clásica en el mundo de Ventas , Glengarry Glen Ross , donde en una escena épica Alec Baldwin adoctrina a su equipo de vendedores de seguros sobre el ABC de las ventas ; “Always Be Closing” 

El paralelismo de la nueva forma de vender con las tecnologías sociales seria

el ACB del social selling es “always be connecting” Click Para Twittear

Si, una red amplia nos da acceso a más oportunidades.Y estar conectado es un paso en la buena dirección en el desarrollo de las relaciones comerciales , pero desde luego no es el objetivo.

Acumular relaciones , conexiones o seguidores por el mero hecho de tener más , no sólo no conduce a vender más sino que es contraproducente ya que mete ruido en nuestra red. Nos dificulta su gestión.

Hay obviamente un historial de relaciones de trabajos previos, de los estudios y la red de conocidos que por su puesto es positivo mantener en el radar , como se suele decir que “ nunca se sabe dónde puede surgir la oportunidad”.

Pero precisamente nuestro trabajo como profesionales de las ventas es saber o al menos intentar influir de donde salen las oportunidades.

Y para eso lo que hace falta es tener una red de conexiones que potencialmente puedan generar oportunidades. Y trabajar esa red . Es decir tampoco sirve de nada tener una red con muchos potenciales clientes y colaboradores sino hacemos nada con ellos.

Y trabajar esa red . Es decir tampoco sirve de nada tener una red con muchos potenciales clientes y colaboradores sino hacemos nada con ellos.

Hay que entrar en contacto, compartir, hacer comentarios e interrelacionarnos en general . Si no aparecemos en sus timelines es como si no existieramos.

Si no apareces en el timeline de tu red es como si no existes Click Para Twittear

Como decía un usuario avanzado de Linkedin,   ;

“When you’re the only one listening, people tend to notice. And most people still have alerts set to send them an email when someone comments on their status updates. Why? Probably because it happens so infrequently”

dedicar tiempo a responder a tu red pasa tan poco que te ayuda a diferenciarte Click Para Twittear  

Ir dejando un comentario bien pensado , mandar un nota adecuada o compartir una noticia justo con aquellos a los que les va a interesar , es bueno para desarrollar la relación , pero sólo llega a unos pocos.

Y como hemos dicho en alguna ocasión en las redes hay mucha saturación de información , por lo que la mayoría de lo que hagamos pasara desapercibido o al menos no deberias esperar mucha reacciones.

Es decir todo ese esfuerzo va a incrementar poco tus ventas.

Para que las redes sociales sean una herramienta efectiva de ventas hay que encontrar formas de escalar esas interacciones , eso sí , sin caer en el spam masivo indiscriminado.

 

Cómo hacerlo a nivel práctico para que nos resulte efectivo?

 

Experiencia usando Linkedin ;

 Obvia decir que Linkedin como servicio en sí misma no ofrece ninguna forma de interacción automatizada.

Linkedin si ofrece y cobra ( bien cobrado) mandar mensajes tipo email , los inmail, que según el propio Linkedin tienen unas tasas de apertura muy superiores a un email.

Pero en realidad sigue siendo un email frío, con el añadido de venir con la etiqueta “información comercial” o inmail , por lo que directamente lo normal es ignorarlo ( al menos en mi caso).

Y eso es todo para interactuar con cierta escala , al menos más allá de unas respuestas enlatadas para felicitar el cumpleaños y el aniversario de trabajo.

El efecto de usar esto es similar a las autorespuestas de Twitter que criticamos en el punto anterior . Evidencia que la relación no te merece la pena para invertir tiempo en un par de líneas personales. Pero además llega al contacto junto con un montón de otros mensajes idénticos, con lo que tu diferenciación es nula.

 

Esto en realidad evidencia lo ávidos que estamos de algo que nos permita relacionarnos, pero con tiempo para  seguir con nuestra vida.

Pero el negocio de Linkedin sigue estando fundamentalmente en la explotación de su base de datos por parte de los recruiters y en la exposición de mensajes publicitarios y anuncios a esa misma base de datos.

Los ingresos de suscripciones de la versión de ventas , sales solutions , son una minúscula parte por lo que su producto va a hacer poco que sea percibido como amenaza o competencia de ambas líneas de negocio. Y filtrar los contenidos compartidos va directamente en contra del negocio de vender contenidos esponsorizados. Y generar interacciones para que tu target te visite va encontra de vender un anuncio para que tu target haga click para visitarte.  Es decir no esperes mucha ayuda en esta linea.

 Por lo tanto para escalar o automatizar tareas hay usar servicios externos a Linkedin .

Hay algunos trucos o hacks para automatizar las respuestas cuando alguien te solicita una conexión, como utilizar el out of office de una cuenta gmail.

También hay algunos servicios que te permiten hacer solicitudes de conexión masiva. Pero si no lo combinas con una segmentación previa se trata de acumular conexiones para nada.

Y es gastar balas sin sentido , porque en realidad hay ciertas limitaciones en el número de solicitudes de conexión que se pueden hacer en Linkedin. Aunque es un número a discreción de Linkedin y que va cambiando ( paso de 3000 a 5000 ) no es fijo y depende de cada caso. En realidad lo que se busca es que haya un equilibrio entre las solicitudes que “emitimos” y las que recibimos. Es decir que se trate de una actividad bidireccional , por lo que si usamos este tipo de herramientas que solo “piden” conexiones , nos podremos encontrar con problemas pronto.

Por supuesto no hay una fórmula o herramienta que “obtenga” peticiones de conexión entrantes. Pero si generamos actividad , compartimos e interaccionamos lo normal será tener un flujo constante de entrada.

Hay también una serie de herramientas de social media , dirigidas algo más a Community Managers que permiten enviar mensajes y contenidos a los grupos de Linkedin. Nos referíamos a servicios tipo Hootsuite, Socialbro, Ocktopost o incluso buffer.

El asunto es que resultan útiles para compartir contenidos y gestionar la agenda de lo que vas compartir en varias redes y cuentas.

Es muy fácil caer en la tentación de enviar tus contenidos a varios grupos a la vez. Solo tienes que marcar una casilla y lo hará por ti automáticamente. Pero puede ser muy peligroso usarlo en los grupos donde no te has “ganado” te derecho a compartir o no conoces al administrador.

En los grupos de Linkedin, es el propio administrador ( el creador de ese grupo) quien decide que se publica por ser apropiado al tema y que es contenido de autopromoción.

Y en realidad los grupos están saturados de contenido promocional. Así que puede marcar tu mensaje como spam y eso te afectara en todos los demás grupos bloqueando tus comentarios en todo Linkedin.

Es mucho más fácil de lo que parece , con que lo haga una vez  vale y hay que darse cuenta que normalmente el que ha creado un grupo lo hace para posicionarse él y sus productos .

Y si tu llegas pisando callos , compartiendo algo que promociona la web de tu empresa o producto , es fácil que ocurra.

La recomendación es ir aportando algo que no se considere demasiada autopromoción y poco a poco ganar el derecho a publicar tus contenidos.

Por lo tanto para ejecutar acciones de interacción que escalen pero a la vez tengan sentido y nos ayuden , estas herramientas se quedan cortas. Veremos un poco despues como lo resolvemos desde relevante.me

 

Experiencia usando Twitter ;

Twitter en sí mismo no tiene una versión de pago para que profesionales gestionen su red de contactos.

Por su puesto puedes ir creando listas , que es algo similar a aplicar tags, pero en realidad es más útil para ver las listas que otros han creado que para hacer algo con las de uno mismo. No se puede mandar mensajes o interactuar en grupo con un lista.

Para gestionar twitter con cierta escala hay muchas herramientas , la mayoría se enfocan en algún aspecto muy específico de un usuario intensivo de twitter, cómo los community managers puedan necesitar.

Pero para alguien de ventas con una sola cuenta y un uso esporádico no suelen tener sentido. Vamos a mencionar 2 en esta linea de community managers y una tercera que si está mas enfocada hacia la generación de leads.

Hootsuite

Está más enfocado a compartir publicaciones a una audiencia;  broadcast updates, shares, etc..que a conversaciones particulares.

Tiene una funcionalidad de plantillas – templates, que podria ser util para gestionar mensajes con tipos de clientes segmentados por intereses. Pero tendrias que haber creado esa segmentación previamente.

Como hemos comentado antes esta herramienta y en generalotros también sirven para Linkedin aunque lo que se puede hacer en esta red siempre es más limitado por lo que permite hacer de manera oficial la connexion API de Linkedin ( cada vez menos)

Además Hootsuite está más enfocado a Twitter que a linkedin porque este fue un añadido posterior. Por ejemplo no te aparecen los contactos de Linkedin a la hora de compartir algo.

SocialBro

Su “slogan” es “ todo lo que necesitas para optimizar tu estrategia en Twitter”  y realmente son muy completos.

Son una de las mejores herramientas a nivel mundial para los que se especializan en Twitter , es muy completa y además son españoles ¡

Te permite monitorizar 10,000 tweets por 150€ al mes y puedes subir una lista o encontrar perfiles para hacer lo que llaman el “ follow mode”

Pero son partners oficiales de Twitter así que todo lo que haces tiene que ser manualmente , de uno en uno , lo cual es una inconveniencia si estás monitorizando 10,000 tweets.  

Socedo

Se posicionan como una herramienta de lead generation automatizada en Twitter. Básicamente te permite ejecutar acciones y mensajes sobre perfiles ( en modo tarjeta como relevante.me) resultados de una búsqueda basada en Keywords

En general coinciden con el planteamiento que hacemos desde aquí de filtrar perfiles relevantes y calentar las relaciones. La pega es que en principio sólo actúa sobre Twitter por lo que su capacidad de usar una localización geo certera o los títulos está limitada a lo que pongan los usuarios. Por último el tipo de interacciones está limitado a Fav y seguir lo que se queda algo cojo.

 

Experiencia Integrada con relevante.me

Como decíamos al comienzo de esta sección, lo importante no es acumular conexiones sino desarrollar la relación con aquellos que nos pueden ayudar a cumplir nuestros objetivos.

Nuestro enfoque se articula en la creación de listas enfocadas a la acción.

Perfiles con toda la información necesaria para tomar la decisión de incluirlo como target y con todas las posibilidades de interactuar en la misma tarjeta.

Cada tarjeta te permite cambiar entre los perfiles de Linkedin , twitter y su email , para interactuar de manera muy rápida según las opciones disponibles de ese perfil en ese momento  ( hacer likes o retweets y luego follows/ connexion, mensajes ..)

Estas interacciones nos van abriendo la relación y podemos crear una secuencia para ir calentando los miembros de una lista, inicialmente los primeros días con unas interacciones más ligeras como son los likes, seguirles en twitter, para ir conectando en linkedin y mandando mensajes y contenidos después.

Los mensajes directos en Linkedin ( y twitter en algo menos medida)  tiene un índice de respuesta superior a los emails. Especialmente si son “auténticos” es decir no claramente promocionales o marcados como “inmail”

Para mandar mensajes directos a través de las redes Linkedin o Twitter debes ser una conexión o seguiros mutuamente. Y para solicitar una conexión a un prospect resulta interesante , aunque no imprescindible , haber iniciado algún tipo de relación previa , como podria ser hacer algún comentario o incluso un simple like .

No es que sea necesario seguir una secuencia determinada. Cada uno puede experimentar con lo que le funcione mejor , pero el que exista variedad es lógicamente mejor.

Al tenerlos segmentados por listas y con la posibilidad de aplicar tags , según la información que tenemos a mano , podemos obtener un muy alto grado de personalización , que nos mejorará exponencialmente la respuesta a los mensajes.

A continuación vamos a ver cómo complementar estas interacciones que nos ayudan a dejar de ser unos desconocidos, con la parte de contenidos que nos ayudan a posicionarnos y desarrollar la relación