Hay que tratar los usos de cada producto , cada beneficio como un segmento de clientes distinto al que dirigirse con un mensaje esencial de nuestra propuesta.

cada beneficio de un producto es un segmento de clientes distinto con su mensaje especifico Click Para Twittear

Para qué sirve definir los cliente target ?

Si sólo vendes una funcionalidad que sólo sirve para una cosa y el que la compra está completamente indiferenciado ( sea hombre o mujer , urbanita o no .. ) puedes optar por no segmentar , lanzar 1 solo mensaje y buscar como llegar a ellos vía un canal masivo como por ejemplo la publicidad.

Pero a mi ni se me ocurre un ejemplo de algo así y desde luego en B2B menos.

Volviendo a las respuestas a la pregunta de..” quién es tu cliente objetivo ?

” A menudo se oye respuestas vagas tipo “clientes de empresa ” o algo así como ; “varón, 35 – 45 años , residente en núcleos urbanos “ o en el mejor de los casos se da un título como “Directores Técnicos “.

La aproximación tradicional venía hasta ahora determinada precisamente por la disponibilidad tecnológica de bases de datos de empresa o de listado con información profesional.

Quien puede ser cliente nuestro ? Pues segun nuestras bases de datos , pueden ser empresas entre 500 – 1500 empleados o con facturación de XX , o en algunos casos se añadía algun dato como el sector industrial.

Sin embargo está claro que no todas las empresas necesitan ahora tu producto ni todos los directores son tus potenciales clientes reales , al menos en estos momentos.

Si le das la vuelta al enfoque , mirándolo desde el punto de vista de alguien con alguna de las necesidades que una funcionalidad de un producto tuyo soluciona, todos los que tienen ese problema o interés si son a priori susceptibles de ser potenciales clienetes (prospects) .

Posteriormente tendrás que aplicar filtros adicionales si por ejemplo tu responsabilidad es un determinado sector o una zona geográfica o vendes un producto con un precio o forma de entrega sólo enfocada al segmento de grandes empresas.
Es decir lo importante es plantear primero qué es lo que indica o nos da indicios de que alguien tiene interés en un área que cubre alguno de nuestros productos y después , lo demás.

La clave no es saber quien es tu cliente para buscarlo , sino saber que le interesa para poder… Click Para Twittear

Por lo que  empezar por todos aquellos interesados en los temas relacionados con lo que tu vendes , te va a dar mejores resultados que aproximaciones tradicionales basadas en listas de empresas o títulos.

Dónde esta estas señales de interés?

Cuando alguien quiere comprar algo , investiga en la web, pregunta a conocidos , lee foros y contenidos y puede que asista a algún evento (físico o digital ).

Todo eso son señales de compra y muchas de ellas se explotan con mucho éxito (sobre todo para algunos proveedores , por ejemplo Google con las búsqueda por keyword)
También hay que ser realistas y no esperar señales demasiado obvias .

No es de esperar que alguien directamente diga  “soy un cliente tuyo y quiero comprar tu producto ahora”  ni un tweet diciendo “alguien me recomienda una solución para cubrir mi exposición al riesgo de tipo de cambio en la exportación a USA ”  aunque hay variaciones de eso que pasan.

Pero en el mundo online puedes ver los grupos a los que pertenece, eventos a los que se apunta, preguntas que sigue , presentaciones y contenidos que ha visto y comentado, conexiones y seguidores de gente del sector o incluso de tu competencia .. la mina de información e inteligencia de ventas es inmensa y si le dedicas tiempo , casi siempre obtendrás información útil para tu proceso de ventas.


Muchas de estas acciones dejan señales son susceptibles de ser obtenidas y analizadas para utilizarlas de forma más accesible que si tienes que dedicarte tú personalmente o contratar a un equipo de investigación para filtrar las mejores señales ( de todas formas cualquiera de las opciones podría ser viable según el “ticket medio” de lo que vendes)
En los próximos capítulos veremos cómo segmentar los clientes por señales de interés pero primero hay que tener claro a quien le sirve lo que vendemos

 

Necesito saber quien es cada potencial cliente , identificarlo y hacer seguimiento ?
Si vendes algo que implica más relación que una compra puntual y única por cada cliente, te beneficiará tener listas de clientes, independientemente de qué métodos de captación uses.

Comprar listas y bases de datos a veces tienen mala fama , porque son relativamente caras ( de comprar y/o mantener,dudosa legalidad, difíciles de hacer crecer y se quedan obsoletas .. ) pero sobre todo porque muchas veces no sirven para nada , después de trabajarlas mucho apenas sacas resultados.

Y es normal, porque con los métodos tradicionales , se trata de mandar correos o hacer llamadas a puerta fría a gente que lo más probable es que no esté interesado (al menos en este instante) en lo que vendes .

Y eso contando con que el dato esté actualizado, sino añade un 30% de tiempo para localizar las personas .
Todo esto lo que nos lleva a que sea pertinente al menos preguntarse si en realidad es necesario tener una lista de prospectos o simplemente ir haciendo acciones comerciales para que vayan entrando leads que luego intentaremos cualificar.
El no tener método de identificar clientes es una practica mucho más común de lo que pueda parecer y en empresas no tan pequeñas , sobre todo aquellos que no tienen la definición de su cliente objetivo claro .
Pero tiene dos problemas , por un lado pierdes la capacidad de búsqueda proactiva para generar acciones dirigidas.

Y el otro problema clave está en la propia esencia de una transacción comercial, especialmente en B2B.

Se trata de suplir una necesidad, sí, pero hace falta confianza  por lo que hay que desarrollar un relación .. y eso implica conocer algo al cliente , crear interacciones y tener acceso al historial de la relacion .

vender es suplir una necesidad pero hace falta confianza por lo que hay que desarrollar un… Click Para Twittear

Y esto es independiente de los métodos de captación, incluso si usas publicidad es útil saber si alguien ya nos ha visitado la web , solicitado precio etc..

Si mandas mailings es esencial saber quíen abre y  quíen lee la información que envías ( por supuesto todos las herramientas te dan datos agregados , pero si tu plataforma no te lo da a nivel individual te conviene buscarte otra) .
Y a parte de todo las listas son la base del Inbound para personalizar la información y priorizar leads.

Sin listas y bases de clientes vas a estar ciego, incapaz de personalizar, que es la parte más crítica.

Un tema importante y peliagudo está en cómo obtener la información de los clientes potenciales en cada lista;

  • Las visitas web se pueden tracear pero si no te dejan su email a cambio de algo solo tienes datos de visitas anónimas ( ese es el problema del marketing automation para lead generation)
  • El social selling que por definición parte de prospects identificados tiene el problema de cómo hacer el seguimiento , la gestión de con quien has hecho o dicho qué y dónde ; en linkedin , en twitter , por email etc.
  • Twitter tiene la posibilidad de hacer listas , pero no se hablan con Linkedin , con lo que es engorroso saber el perfil profesional de los posibles interesados
  • En la versión gratuita de Linkedin acaban de “eliminar” los tags ( nos da la impresión que no por falta de uso , sino precisamente por ser tan esenciales para un uso profesional que lo consideran una funcionalidad para pago ).

Cuando usas los canales sociales y el correo de manera integrada el tema del seguimiento es crítico para no simple y llanamente, liarte.

Afortunadamente en todo esto de lo digital , es posible añadir capacidades de tracking y esto puede hacerse a través de sistemas y plataformas de manera integrada.

En la sección posterior comentamos como hacer ese seguimiento y dónde, con qué herramienta.

Hay que tratar los usos de cada producto , cada beneficio como un segmento de clientes distinto ,al que dirigirse con un mensaje esencial de nuestra propuesta.

Para qué sirve definir los cliente target ?

Si sólo vendes una funcionalidad que sólo sirve para una cosa y el que la compra está completamente indiferenciado ( sea hombre o mujer , urbanita o no .. ) puedes optar por no segmentar , lanzar 1 solo mensaje y buscar como llegar a ellos vía un canal masivo como por ejemplo la publicidad.

Pero a mi ni se me ocurre un ejemplo de algo así y desde luego en B2B menos. Volviendo a las respuestas a la pregunta de..” quién es tu cliente objetivo ?” A menudo se oye respuestas vagas tipo “clientes de empresa ” o algo así como ; “varón, 35 – 45 años , residente en núcleos urbanos “ o en el mejor de los casos se da un título como “Directores Técnicos “.

La aproximación tradicional venía hasta ahora determinada precisamente por la disponibilidad tecnológica de bases de datos de empresa o de listado con información profesional.

quien puede ser cliente nuestro ? Pues empresas entre 500 – 1500 empleados o con facturación de XX , o en algunos casos se añadía alguna división como por sector industrial.

Sin embargo está claro que no todas las empresas necesitan ahora tu producto ni todos los directores son tus potenciales clientes reales , al menos en estos momentos.

Si le das la vuelta al enfoque , mirándolo desde el punto de vista de alguien con alguna de las necesidades que una funcionalidad de un producto tuyo soluciona, todos los que tienen ese problema o interés si son a priori susceptibles de ser potenciales clienetes (prospects) . Posteriormente tendrás que aplicar filtros adicionales si por ejemplo tu responsabilidad es un determinado sector o una zona geográfica o vendes un producto con un precio o forma de entrega sólo enfocada al segmento de grandes empresas.
Es decir lo importante es plantear primero qué es lo que indica o nos da indicios de que alguien tiene interés en un área que cubre alguno de nuestros productos y después , lo demás.

La clave está no sólo en saber quien son para poder encontrarles , sino sobre todo para saber que les interesa para poder atraerlos y por este camino , empezar por todos aquellos interesados en los temas relacionados con lo que tu vendes , te va a dar mejores resultados que aproximaciones tradicionales de lista de empresas o títulos.

Cuando alguien quiere comprar algo , investiga en la web, pregunta a conocidos , lee foros y contenidos y puede que vaya a algún evento (físico o digital ).

Todo eso son señales de compra y muchas de ellas se explotan con mucho éxito (sobre todo para algunos proveedores , por ejemplo Google con las búsqueda por keyword)
También hay que ser realistas y no esperar señales demasiado obvias . No es de esperar que alguien directamente diga  “soy un cliente tuyo y quiero comprar tu producto ahora”  ni un tweet diciendo “alguien me recomienda una solución para cubrir mi exposición al riesgo de tipo de cambio en la exportación a USA ”  aunque hay variaciones de eso que pasan.

Pero en el mundo online puedes ver los grupos a los que pertenece, eventos a los que se apunta, preguntas que sigue , presentaciones y contenidos que ha visto y comentado, conexiones y seguidores de gente del sector o incluso de tu competencia .. la mina de información e inteligencia de ventas es inmensa y si le dedicas tiempo , casi siempre obtendrás información útil para tu proceso de ventas.
Muchas de estas acciones dejan señales son susceptibles de ser obtenidas y analizadas para utilizarlas de forma más accesible que si tienes que dedicarte tú personalmente o contratar a un equipo de investigación para filtrar las mejores señales ( de todas formas cualquiera de las opciones podría ser viable según el “ticket medio” de lo que vendes)
En los próximos capítulos veremos cómo segmentar los clientes por señales de interés pero primero hay que tener claro a quien le sirve lo que vendemos

Necesito saber quien es cada potencial cliente , identificarlo y hacer seguimiento ?
Si vendes algo que implica más relación que una compra puntual y única por cada cliente, te beneficiará tener listas de clientes, independientemente de qué métodos de captación uses.

Las listas y bases de datos a veces tienen mala fama , porque son relativamente caras ( de comprar y/o mantener, difíciles de hacer crecer y se quedan obsoletas .. ) pero sobre todo porque muchas veces no sirven para nada , después de trabajarlas mucho apenas sacas resultados.
Y es normal, porque con los métodos tradicionales , se trata de mandar correos o hacer llamadas a puerta fría a gente que lo más probable es que no esté interesado (al menos en este instante) en lo que vendes . Y eso contando con que el dato esté actualizado, sino añade un 30% de tiempo para localizar las personas .
Todo esto lo que nos lleva a que sea pertinente al menos preguntarse si en realidad es necesario tener una lista de prospectos o simplemente ir haciendo acciones comerciales para que vayan entrando leads que luego intentaremos cualificar.
El no tener método de identificar clientes es una practica mucho más común de lo que pueda parecer y en empresas no tan pequeñas , sobre todo aquellos que no tienen la definición de su cliente objetivo claro .
Pero tiene dos problemas , por un lado pierdes la capacidad de búsqueda proactiva para generar acciones dirigidas.

Y el otro problema clave está en la propia esencia de una transacción comercial, especialmente en B2B. Se trata de suplir una necesidad, sí, pero hace falta confianza  por lo que hay que desarrollar un relación .. y eso implica conocer algo al cliente , crear interacciones y reconocer interacciones pasadas .
Y esto es independiente de los métodos de captación, incluso si usas publicidad es útil saber si alguien ya nos ha visitado la web , solicitado precio etc.. Si mandas mailings es esencial saber quíen abre y  quíen lee la información que envías ( por supuesto todos las herramientas te dan datos agregados , pero si tu plataforma no te lo da a nivel individual te conviene buscarte otra) .
Y a parte de todo las listas son la base del Inbound para personalizar la información y priorizar leads.

Sin listas y bases de clientes vas a estar ciego, incapaz de personalizar, que es la parte más crítica.

Un tema importante y peliagudo está en cómo obtener la información de los clientes potenciales en cada lista;

  • Las visitas web se pueden tracear pero hasta que no les da por dejarte tu email a cambio de algo solo tienes datos anónimos ( ese es el problema del marketing automation para lead generation)
  • El social selling que por definición parte de prospects identificados tiene el problema de cómo hacer el seguimiento , la gestión de con quien has hecho o dicho qué y dónde ; en linkedin , en twitter , por email etc.
  • Twitter tiene la posibilidad de hacer listas , pero no se hablan con Linkedin , con lo que es engorroso saber el perfil profesional de los posibles interesados
  • En la versión gratuita de Linkedin acaban de “eliminar” los tags ( nos da la impresión que no por falta de uso , sino precisamente por ser tan esenciales para un uso profesional que lo consideran una funcionalidad para pago ).

Cuando usas los canales sociales y el correo de manera integrada el tema del seguimiento es crítico para no simple y llanamente, liarte.

Afortunadamente en todo esto de lo digital , es posible añadir capacidades de tracking y esto puede hacerse a través de sistemas y plataformas de manera integrada.

En una sección posterior comentaremos las opciones y posibilidades, pero ahora para finalizar la introducción queda comentar como hacer ese seguimiento y dónde, con qué herramienta.