Una vez que sabemos quien es nuestro target, tendremos que llegar a los potenciales interesados a quién vamos a vender e influir .

Esta lista de potenciales interesados la podemos ir generando poco a poco de forma orgánica ( Grow) y/o atraerles con nuestras acciones de marketing ( Fishing) y/o hablando con ellos para convencerles ( Hunting)

La esencia de un negocio es ir desarrollando base de interesados de forma orgánica, crear la lista de clientes e interesados,  se trata de ir cultivando las relaciones para ir haciéndola crecer.
El principal método de adquisición de nuevos clientes en todos los negocios es la expansión de las cuentas existentes y las referencias que hacen los propios clientes a sus relaciones.
En el mundo de las agencias de marketing, las herramientas de software y demás proveedores de servicios de generación de demanda no se habla mucho de esto porque es una competencia interna del buen hacer de cada negocio y no es fácil direccionar o hacer campañas para que los clientes existentes te presenten a otros.

Se puede plantear que es algo “espontaneo” que de la casualidad que le pregunten a un cliente exsitente..“y tu que usas? ,”quién te ha montado esto” o “a quien conoces que haga esto?”
Sin embargo si hay dos aspectos que pueden multiplicar la efectividad de este “canal de captación “
Uno es la propia gestión de la relación con la base de clientes.

Aparte de los clientes importantes a los que se visita regularmente por la fuerza comercial , el resto de las personas con las que la empresa ha interactuado en el pasado, clientes de menor entidad y también aquellos en los que se estuvo en consideración pero no se cerró/ganó el proyecto así como todos las partes interesadas , socios comerciales etc.. son potenciales referenciadores a los que normalmente se les tiene bastante descuidados.

Una newsletter genérica lanzada ocasionalmente suele pasar desapercibida y no es de esperar un gran impacto en la generación de oportunidades.

Sin embargo si mantenemos un “radar” de todo el universo de relaciones que tiene o han tenido algo que ver en cada una de las facetas del negocio , podremos actuar cuando surge alguna indicio de actividad “sospechosa ” susceptible de indicar una posible oportunidad relacionada con lo que nosotros vendemos.
Las redes sociales son el instrumento ideal para mantener ese pulso -con los comentarios y contenidos compartidos – por lo que resulta interesante monitorizar esos indicios y la mejor forma es que la propia red de empleados con relaciones con clientes ( no solo ventas , sino departamentos técnicos , soporte etc..) tenga esa posibilidad.

Y en esta línea el segundo aspecto donde podemos actuar para obtener una mejora en la captación via referencias, es precisamente el complemento a la monitorización con la distribución de contenidos por la misma red de empleados.
Cada uno de los empleados o miembros de tu equipo en contacto con clientes es una sonda en cada una de los clientes con los que está conectado.

Y funciona en las dos direcciones, para captar señales de interés y para emitir mensajes que nos posicionen.
La parte operativa (como hacerlo , herramientas) la trataremos en el capítulo de social selling , pero en relación a la creación de lista de clientes segmentados, precisamente la segmentación que hablamos en el inicio del capítulo, es la clave de la efectividad también de los contenidos que se compartan .

Cuanto más específicos sean , al ser distribuidos por una red de empleados a sus relaciones ( es decir segmentados de forma natural), más posibilidades hay que si alguna de esas relaciones está en algún proceso de compra , tenga algo menos el recordatorio de nuestra empresa como proveedor a tener en cuenta.

Pero aparte de usar estas estrategias de maximizar la referenciación de la base de clientes actual por medio de los empleados, este camino presenta un problema de cara a la obtención de nuevos clientes ,requiere tiempo .

Conseguir resultados implica largo plazo y si quieres los resultados en los próximos meses, si eres una startup o estás entrando en una nueva línea de negocio , no tienes la base de clientes donde apoyarte. Así que tendrás que recurrir a canales no orgánicos que veremos a continuación.