QUIEN ES MI CLIENTE y COMO LE ENCUENTRO

En este capítulo vamos a definir quién es el cliente ideal real, cómo llegar a él  y cómo  gestionar las relaciones con clientes y otras partes interesadas de cara a ejecutar acciones efectivas a nivel comercial.

El que un prospect sea un prospect real depende de él, de su necesidad o interés y no de tu visión de la segmentación del mercado .

Hay que plantear los usos de cada producto , cada necesidad o beneficio como un segmento de clientes distinto ,con ese tópico como mensaje único donde articular nuestra propuesta.

Sólo por tener los datos de un cliente en un fichero no estamos creando una relación ni siquiera gestionándola, son las acciones e interacciones las que indican relación.

Una vez que sabemos quien es nuestro target, tendremos que llegar a los potenciales interesados a quién vamos a vender e influir . Esta lista de potenciales interesados la podemos ir generando poco a poco de forma orgánica ( Grow) y/o atraerles con nuestras acciones de  marketing ( Fishing) y/o hablando con ellos para convencerles ( Hunting).

Hay que usar herramientas y procesos orientados a la acción , que te den la información que necesitamos para tomar esa acción de forma rápida y que te de la capacidad de ejecutar la acción de forma efectiva.

Para qué sirve definir los cliente target ?

Hay que plantear los usos de cada producto , cada necesidad o beneficio como un segmento de clientes distinto ,con ese tópico como mensaje único donde articular nuestra propuesta

Para encontrar clientes lo más importante es definir qué es lo que indica o nos da indicios de que alguien tiene interés en lo que vendemos

Internet y las redes sociales son una mina de información e inteligencia de ventas inmensa, dinámica y accesible

Necesito un CRM? Cómo gestionar los datos de clientes

Sólo por tener los datos de un cliente en un fichero no estamos creando una relación ni siquiera gestionándola, son las acciones e interacciones las que indican relación

Usa herramientas y procesos orientados a la acción, que te den la información que necesites para tomar esa acción de forma rápida y que te de la capacidad de ejecutar la acción de forma efectiva

Desarrollar la base de clientes actuales y la captación via referencias (Farming)

El principal método de adquisición es la base de clientes actuales y la captación via referencias

Las redes sociales son el instrumento ideal para mantener el pulso con el universo de relaciones potenciales referenciadores y la red de empleados es el instrumento clave de la gestión de la referenciación

Organizaciones orientadas a Marketing - Echar redes al cliente (Fishing)

Obtener leads con el SEO no va de “ajustes técnicos” sino de trabajar la segmentación como base de todo, es una actitud que va de ser específico para ser relevante a un target – te posicionas en Keywords  que tu cliente puede buscar

Las campañas de anuncios no son algo sostenible para generar listas de clientes 

Trabajar contenidos de interés es más efectivo y abre las posibilidades, el problema está en competir en el océano de contenidos gota o gota

Organizaciones Orientadas a Ventas -Salir a cazar clientes (Hunting)

Comprar listas para email marketing es caro, poco eficiente y casi seguro será una lista no apta para contactar. En realidad una lista es para trabajarla , es decir para entrar en contacto y desarrollar la relación, la clave aquí ya no es si es barata o legal , sino la calidad de la misma y eso lo tiene que hacer el que va a vender

Cómo crear listas con todos los que muestran señales interés en lo que vendes

La  clave está en definir la lista de todo aquel que puede estar relacionado con lo que vendes , con el nivel de segmentación adecuado para que puedas encontrarle y posteriormente interesarle

El Big Data ayuda. Todo lo que hacemos online deja indicios, son las señales de interés comercial. Las señales de actividad , presencia y biografía ( power signals) son suficientes en muchos casos para triangular el interés de un target en lo que vendemos