En el extremo opuesto de un email masivo a puerta fría, esta el Social Selling Click Para Twittear

Se trata de un método híbrido , donde se puede alcanzar escalabilidad pero con personalización.

Y en realidad también se sitúa entre el Inbound y el Outbound , porque utiliza tanto la atracción como los mensajes directos.

Para mi el Social Selling es un planteamiento holístico de las nuevas capacidades que las innovaciones tecnologicas brindan para encontrar , desarrollar y generar oportunidades de negocio.

El social selling es una aproximación sistemática a las tecnologías más eficientes en la… Click Para Twittear

Y aunque la terminología la impulsó fuertemente Linkedin, no se trata solo de Linkedin , se trata ademas de otras redes.

Por su puesto twitter y cualquiera donde encuentres clientes ;google+ , pinterest ,facebook,  foros , meetups pero también usar cualquiera de las tecnologías disponibles para la cualificación , el acercamiento o la conversión de esos clientes potenciales .. todo eso es social selling

Redes sociales y ventas ? La evolución de la función comercial

Algunos circulos tradicionales de ventas han hecho cierta “burla” o estigmatización de las redes sociales como si fuera algo ajeno a ellos o incluso una amenaza . No se trata de mandar un tweet o esperar que una invitación en linkedin sea suficiente para generar un negocio.

Se trata de usar los apoyos que existen para ayudar en el proceso de ventas . No hay nada mejor que visitar un cliente .. pero qué pasa cuando no puedes .. ? saber algo es mejor que nada antes de llamar?

Al final va esto va de reputación y de sentido común; el mundo social on line no es distinto que el presencial , somos personas que cuando encontramos algo nuevo o a alguien nuevo somos precavidos , tenemos que juzgar si es alguien en quien confiar y eso lo vamos haciendo poco a poco , en cada interacción , con lo que hace o lo que dice .

Si tiene sentido vamos adelante , si vende motos o no responde pues lo cruzamos. Si además viene con algo de referencias previas ( es amigo de un amigo, nos lo han recomendado.. hemos visto que sabe de nuestro tema etc..) pues mejor , más rápido confiaremos, pero aun así tenemos que verlo por nosotros mismos ..y solo al cabo de un tiempo pasará a nuestra lista de “confianza” ( de la que también se puede salir fácilmente) . Pero este paso es IMPRESCINDIBLE para pasar a la lista de candidatos para cualquier potencial relación comercial .

Recientemente, el Corporate Executive Board ha llevado a cabo un estudio sobre el rendimiento en venta compleja en el que analizó a 6.000 comerciales de 83 empresas repartidas en los principales sectores de actividad y que ha dado lugar al libro “The Challenger Sale” de M. Dixon y B. Adamson http://www.executiveboard.com/

Por supuesto no sorprende ver que el reactivo- despachar pasivamente está en crisis.

Pero curiosamente también el agresivo , el de salir a vender como sea con llamadas frías ( el cold calling) , a listas sin cualificar , sin que hayan mostrado signos de interes, tambien esta en claro retroceso.

Seria el equivalente al marketing de interrupción.

Pero lo más sorprendente del estudio sobre el éxito en ventas es que

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Esto se puede interpretar de varias maneras , la mía no es que la relación con el cliente ya no importe , sino que hay que demostrar más y tambein extender más la capa de relación para llegar a más .

Antiguamente la confianza era la clave,  la fundamental . “eres mi proveedor para todo ( consultor etc..) y tu te encargas de encontrar lo mejor para mi …

Pero yo no es asi.

Ahora hay una explosión de servicios, posibilidades, especialistas , por lo que no siempre el proveedor habitual está a la última o pueden tener intereses no alineados ..el cliente ya no puede confiar en que siempre su proveedor habitual sea el mejor interés para él.

Además el cliente tiene mayor presión de costes , de poner a competir proveedores .. lo que hace que la fidelidad haya bajado o se trata de escenarios más competitivos, más abiertos.

El resultado es que no solo cuenta la relación profunda , de toda la vida , sino otros factores como por ejemplo demostrar que sabes solucionar un problema específico del cliente o que eres el especialista en su problema.

Qué implica esto para el vendedor.., ESPECIALIZACIÓN, ser capaces de aportar soluciones a los problemas de los clientes o al menos ser percibidos como expertos en cada problemática

El estudio les llama Challengers, venta basada en Insights que reaccionan sobre un problema del cliente .Y para enterarte de esos insights , tienes que bucear por los océanos de datos donde los clientes hablan de sus problemas.

 

Y al mismo tiempo tienes que cubrir muchas más cuentas para generar Leads.

Como decíamos en la sección de ventas directa, no se trata de reducir el papel del comercial para llegar a cubrir estos requisitos, sino de ampliar sus capacidades , con tecnología y nuevos procesos .

Los next generation sales – dominan las redes sociales , su imagen de marca y las nuevas herramientas de Martech stack ( tecnología de marketing)

78% of salespeople using social media perform better than their peers (Forbes) Click Para Twittear

 

Para qué sirve el Social Selling ?

La mayoría de las personas utiliza las redes sociales profesionales para alguno de los siguientes motivos ; encontrar información sobre otros profesionales , para desarrollar su red de contactos y para construir o desarrollar la propia imagen o reputación profesional.

En general se considera que las redes profesionales ayudan en los 3 ámbitos descritos , la utilidad para los 2 primeros es obvia y prácticamente no hay vendedor que no compruebe el perfil de sus clientes en Linkedin , así como todos enviamos y recibimos conexiones de aquellos a los que vamos conociendo o seguimos a los que nos interesan.

Pero a menudo el tercer punto suena como algo más para usuarios avanzados, pero lo de fomentar nuestra imagen profesional es lo que en realidad hacemos por el mero hecho de tener un perfil cuidado o cuando compartimos contenidos o comentamos en un grupo.

Pero como se puede hacer esto de forma no esporádica sino direccionada para ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos profesionales o de ventas ?

1.Encontrar información sobre otros profesionales ( get insights)

  • Crear listas de potenciales clientes ;
    La función más básica y principal es Ia ayuda para crear las listas de aquellos que pueden tener interés en lo que vendemos . En el capítulo de Social Selling entraremos en el detalle de cómo localizar esas señales de interés
  • Estar al día de nuestra red de conexiones profesionales y de los clientes;
    Tanto para los cambios de función , nuevas responsabilidades ,departamentos o cambios de empresa, como para incluso mapear departamentos, tirar de la manta de relaciones , quien está en contacto con quien, quien es el jefe , quien más trabaja. Todo los comerciales saben que cuando llegas a una cuenta nueva lo primero es tener claro el organigrama , formal y el informal y eso es un trabajo de semanas donde las redes sociales ayudan tremendamente.
  • Saber que les interesa a tus clientes
    Además de estar al día de cambios organizativos , te permite enterarte de que le importa,que busca, que necesita o en que está interesado tanto los cliente actuales como un cliente potencial antes de entrar en contacto, por medio de la actividad que desarrollan en la red ; que están compartiendo , que es popular, donde comentan y que comentan . Puedes usarlo para compartir en esa línea o simplemente enviar a otros , sabiendo que también les interesara y posicionarte en ese campo
  • Así mismo es una fuente de informacion competitiva , tanto para “protegerte” en cuanto a ver las nuevas relaciones de tus clientes como para “atacar” por ejemplo las cuentas que sigue o que siguen a tus competidores
  • Seguimiento del histórico de interacciones
    Las relaciones hay que cuidarlas y desarrollarlas , especialmente las de los clientes por lo que recordar el último comentario , mensaje o en qué red éstas no estáis conectados es importante . O por ponerlo a la inversa queda muy mal , repetir un supuesto mensaje personal en la misma red o en otra , y es algo que dada la avalancha de mensajes, la cantidad de redes y contactos es muy fácil que pase y por supuesto si usamos algo de automatización para escalar , es esencial que nuestro proveedor tenga esa funcionalidad. En estos momentos las redes como Linkedin o twitter no lo ofrecen , pero veremos en el capítulo 3 cómo combinar los mensajes entre las redes y con email de manera “segura”.
  • La ventaja de las interacciones en medios digitales es que permiten un seguimiento muy efectivo y por ejemplo saber si tu cliente o target está leyendo los contenidos que le envías o no , saber si es la primera vez que visita tu web o ya ha estado viendo la página de precios etc.. es una información muy valiosa en el proceso de ventas que se puede obtener fácilmente con herramientas muy asequibles

2.Desarrollar la red de conexiones profesionales

El concepto que tenían algunos comerciales de acumular tarjetas se ha quedado rápidamente obsoleto y visto desplazado por el de acumular conexiones , sin embargo aunque sea algo mejor, en sí mismo tampoco te conduce a gran cosa.

La mayoría tenemos contactos en la agenda o conexiones de linkedin que no sabemos muy bien de dónde han salido o se trata de antiguos compañeros , de la universidad o incluso de antes. En si no es malo, en Linkedin por ejemplo te da acceso a visualizar más perfiles gratis( sino para ver alguno te exije la de pago) pero en realidad ese tipo de conexiones que nada tienen que ver con tu área profesional , normalmente solo mete ruido en tu muro .

En cambio si tienes una actitud proactiva de desarrollar contactos de tu industria , vas a poder sacar mucho más partido , información , oportunidades y en el caso de potenciales clientes , se trata de un canal mucho menos saturado que el email y además son legales incluso sin consentimiento previo (otra cosa es que habrá que trabajar como hacerlos efectivos) . Los mensajes directos tienen mayor respuesta porque exigen ser una conexión previa , lo que significa un filtrado previo, pero en modo “puerta fría “ aunque tengan tasas mucho mayores siguen siendo bajas. En el capítulo dedicado al social selling ( 3) veremos cómo mejorarlo exponencialmente y que no solo se pueden mandar mensajes para interactuar con clientes.

3.Construir tu imagen profesional -reputación

Tener un perfil en una red social es mejor que no tenerlo , pero si lo dejas abandonado y no has vuelto desde el dia que te diste de alta , es solo marginalmente mejor .

“Si no tienes actividad es como si no existes “ Click Para Twittear

Esta bien que sigas alguno de los consejos que te hablan de cómo optimizar tu perfil de linkedin, para mi sobre todo es clave mejorar el headline , el titular que se ve cada vez que aparece tu perfil en una búsqueda, en los grupos , en el timeline al compartir algo y en las notificaciones que envían Linkedin y twitter cuando interactúas con alguien.

Si ese titular dice algo relacionado con la necesidad que tenga en ese momento el que lo ve , tienes una oportunidad de que él inicie un contacto o te pregunte algo . Y eso es exactamente la definición de una oportunidad .

Y eso pasa  pero otra cosa es esperar que vaya a pasar sobre todo solo por “estar” en linkedin , sin hacer nada . Y la respuesta es no , si no estas activo , comentas y compartes cosas , nadie te va a ver

Por el otro lado, el hecho de compartir contenidos de interés, hacer algún comentario y en general las acciones aunque sean tan mínimas como dar un “like” , crean un flujo constante de micro-exposiciones de tu “marca” que sirve para mantener un “mind share” una cuota de presencia en tu red, que se acuerden de ti , que poco a poco te va a aportar oportunidades .

Otra cosa es el tiempo que esto lleva y cómo hacerlo escalable para generar suficientes oportunidades para que sirve acomo herramienta de ventas , que es lo que veremos en el capítulo dedicado al social selling ( 3)