Para mì no hay nada mejor que un buen comercial en frente de un potencial interesado para cualificar , desarrollar y por supuesto cerrar una venta

A pesar de que en algunos círculos se estigmatiza algo la figura del comercial , esto es simple y llanamente por desconocimiento de una buena labor comercial.

La imaginería de un vendedor de coches de segunda mano que presiona y medio engaña no es real ( en la mayor parte de los casos) y sobre todo no es lo que un buen vendedor debe hacer.

Para mi lo de “buen” vendedor , no se define porque sea extrovertido , con don de gentes o muy persuasivo sino que sea un profesional que entienda su trabajo y respete a su cliente;

lo esencial es escuchar a tu cliente y saber preguntar para cualificar adecuadamente Click Para Twittear

Eso es básico para poder posicionar una u otra cosa , sea una solución o sea más información, educar al cliente o incluso redirigirle a otra solución.

Es más valioso ir desarrollando una relación basada en el interés real del cliente que ir forzando algo que lo más probable es que acabe saliendo mal y sea por lo tanto una pérdida de tiempo para ambas partes.

Es decir la cualificación es esencial para segmentar los intereses del cliente para poder posicionar algo de valor para desarrollar la relación – que en la terminología de marketing es segmentar para hacer nurturing basado en contenidos.

Y por supuesto un buen vendedor está pendiente de relacionarse con potenciales clientes, está atento a que surja una oportunidad y está pendiente de desarrollar su imagen para posicionarse. Es decir sabe como encontrar clientes, como hacer hacer prospección.

Ventas es una función esencial en todas las organizaciones, tengan el nombre que tengan; se pueden llamar Business Developers,Customer Success rep o Ambassadors, ..pero son el mejor activo para conseguir clientes .

Pero también tiene sus grandes peros;

  • El primero obvio es el coste; cualquier recurso humano representa un coste muy importante y este es un recurso nada barato, del que siempre se necesita más.
  • La queja Nº1 es ” no tenemos suficientes recursos ..” para cubrir el mercado, para llegar a objetivos etc..
  • Y la causa Nº1 de perder oportunidades es que los comerciales no han tenido el tiempo suficiente para cualificar y posicionarse adecuadamente en la oportunidad.
  • Hace un instante comentamos que ese desarrollo de la relación es esencial, pero la realidad es que Ventas típicamente no es bueno haciendo nurturing , eso es un trabajo a menudo de medio y largo plazo y los objetivos por los que se mide al equipo comercial suelen estar en el corto plazo
  • Y Ventas usando los métodos tradicionales de prospección comercial,llamadas y mensajes a puerta fría, eventos y ferias , no es tampoco eficiente en la prospección.hablar con los que nos visitan en una feria o evento no es óptimo , a veces surge algo pero a costa de mucho tiempo invertido.Vender sin una reputación creada previamente es empezar de cero cada llamada Click Para Twittear
  • Los leads que pasa marketing por campañas no suelen mejorar la situación ; en general llegan sin cualificar o como poco sin priorizar, a veces se es demasiado agresivo en la venta , el cliente se cierra porque no estaba listo o por el contrario llegamos tarde , ya se ha pasado el momento de influir o directamente lo más común es que no tenga un proyecto real.
  • Y por último respecto a estar disponible , accesible y en cotacto constante con los clientes , en realidad es una utopia. Una queja muy común es “mis Clientes participan en sitios donde yo no estoy, necesito estar al tanto , pero no puedo estar en todas partes ( foros, ferias, redes sociales, emails , llamadas).
Hay demasiada información irrelevante en los medios sociales , es inviable estar entodo Click Para Twittear

Esta realidad nos ha llevado a que tradicionalmente se haya intentado abordar la solución de dos maneras restrictivas ;

a) Limitar el mercado que cubre cada comercial; a los top x , sólo named accounts por encima de X millones o X empleados .. Por lo tanto los presupuestos  dictan un número de comerciales que a su vez define el tamaño del mercado que podemos atacar ( addressable market) ,lo que en general limita el presupuesto. Excel diria que es una referencia circular y no nos dejaria hacerlo.

b) Limitar las funciones del puesto , por ejemplo , sacar las labores de generación de demanda, prospección , redes sociales , contenidos e incluso en algunas organizaciones hasta la venta ¡ , dejando al comercial solo como gestor de cuenta una vez ya obtenido el cliente.

En realidad ambas opciones son auto- imponerse una limitación simplemente por tener una visión lineal del problema, continuista con las soluciones existentes .

En lugar plantearse soluciones que aborden la esencia del problema y plantearse qué transformación se requiere y después qué herramientas o soluciones pueden hacerlo una realidad . Este es el planteamiento que tenemos en esta guía.

Is cold calling dead? La externalizacion de la prospección y los  SDR

Algunas funciones como el cold calling ( que yo he hecho durante años) son tremendamente ingratas, tanto para el comercial como en realidad para el cliente y en realidad ineficientes.

el cold calling es malo para el cliente y para el vendedor y encima ineficiente Click Para Twittear

Pero en la vision lineal que comentamos antes, alguien tiene que hacerlo y ante lo ingratode la labor y el tiempo que lleva  a menudo es la tarea a externalizar o especializar en un grupo.

Pero para mi el enfoque continuista y reduccionista de la labor comercial – externalizar a otros o limitar un empleaado solo a esa tarea , es un error de concepto que dificulta la continuidad de la venta.

Hacer menos para poder escalar y que lo que quitemos sea el inicio de la relación, el primer contacto, corrompe la esencia de la venta, la confianza y por lo tanto la hace más difícil.

Además el concepto de externalizar no lo hace desaparecer  , lo oculta y quizá abarata , pero la misma ineficiencia sigue existiendo y probablemente la experiencia para cliente sea aún peor

“ el problema del cold calling , no está en el calling sino en el cold “

El asunto es que cualquier interacción que no venga precedida de una acción por parte del cliente que indique interés en lo que vendemos va a ser peor considerada por el cliente y por lo tanto menos eficiente .

Que el comercial esté posicionado desde la primera toma de contacto da más posibilidades de producir una venta finalmente que si hay una serie de pasos, saltos entre leads del equipo web, los de atención al cliente, los de prospección y los que finalmente se pasan a ventas.

En muchos casos ventas tiene que empezar en frío la relación a pesar de ser un prospect con el que la empresa lleva tiempo relacionándose y a menudo el salto puede producir una grieta , donde el cliente no se encuentra a gusto con un comercial muy enfocado a cierre .

De manera natural se forma una relación que da y pide y que se va desarrollando, donde el cliente se informa, educa, pero también responde a las preguntas de cualificación y finalmente se compromete a una compra.

Y la posible eficiencia que ganas cuando especializasa una tarea a menudo pierde en efectividad. Conviertes un proceso que debe ser o al menos parecer natural , en algo demasiado mecanizado.

Con la separación entre prospectores (SDR) y comerciales orientados al cierre , los primeros “solo ” quieren saber si hay presupuesto y compelling event y los otros, los encargado de cerrar oportunidades , en la primera llamada son capaces de pedir el pedido , dejando al cliente con mal sabor de boca , incluso al ya convencido.

Esto último ha sido mi propia experiencia personal con una de las empresas pioneras de Internet que, a pesar de yo tener una inclinación positiva muy grande, el “closer” con su “slot” de 30 min,literalmente estropeo la venta y la relación forjada durante años.

A nadie le gusta la sensación de que le están vendiendo y desde luego el tratar a clientes como “ganado” de leads anónimos no da buenos resultados.

Los clientes se pueden acercar a ti por cualquier canal, por un duda o porque has compartido contenidos que les interesa. Lo importante es conseguir que aquellos que pueden desarrollar la relación sean también los que generan ese acercamiento a los clientes o los que puedan iniciar la relación lo antes posible.

Pero significa eso que sólo podemos responder a peticiones del cliente ?

Aunque los ultraortodoxos del Inbound Marketing argumentarían que deber ser así , podemos abrir el abanico de la generación de relaciones para la empresa hay muchos más tipos de interacciones que no son consideradas cold calling y que en realidad ayudan a calentar la relación o eliminar ese efecto de desconfianza por ser un desconocido.

Pero para que eso pueda pasar, hay que dar posibilidades y herramientas a los que pueden generar interacciones con los clientes, que son nuestra red de empleados, para que se liberen de tareas de bajo nivel y puedan escalar manteniéndose en el proceso de la relación de extremo a extremo.

Veremos más adelante como combinando las metodologías de social selling y los contenidos al servicio de estos equipos (que ni siquiera tienen que ser exclusivamente comerciales,sino equipos de soporte, técnicos, etc.. cualquiera que esté en contacto con el cliente ) con un enfoque integrado con las capacidades de Marketing, se genera unos efectos de red con tanto potencial que pueden precisamente permitir cubrir todo el mercado direccionable , de una manera mucho más personal y natural que las aproximaciones actuales.

Es decir que nos encontramos con una aproximación para hacer llegar nuestro mensaje con efectividad pero a la vez con un alcance que, sin ser tan masivo como los anuncios, si puede perfectamente llegar a cubrir por completo un mercado direccionable típico de B2B.