Cómo llegar al cliente de Empresa

El primer capítulo de esta guía hace un repaso a las opciones disponibles para generar oportunidades en las ventas entre empresas ( B2B).

Vamos a tomar un perspectiva global , valorando los métodos tradicionales como anuncios , llamadas o envío de emails -considerados como herramientas de Outbound  hacia los clientes – pasando por el uso de los medios sociales y el marketing de contenidos considerados como Inbound Marketing.

En la generación de oportunidades en B2B hay habido que que elegir entre efectividad y escalabilidad; entre lo masivo vs lo personal.

Entre los dos caminos en los extremos opuestos  para hacer llegar nuestro mensaje al cliente , la publicidad y la fuerza de ventas  , esta el social selling , que con la ayuda de la tecnologia permite multiplicar el alcance personal de la red de ventas

La transformacion en Ventas de Empresa

Como hacer llegar tu propuesta a aquellos que tienen una necesidad?

Si vendes a empresas no deberias usar el proceso diseñado para el consumo masivo sino un funnel invertido donde lo primero no es atraer sino identificar. Y en esta linea tu inbound no puede ser pasivo , esperar a que te encuentren sino dirigirte activamente hacia los identificados como tu target

Publicidad y anuncios ; alta escalibilidad y poca efectividad

La publicidad es una forma muy esclable de generar visitas de manera consistente. Y eso le ha convertido en el principal metodo tradicional de generacion de demanda. Pero para ventas en empresas es un canal saturado, desenfocado y encima ..caro

NEXT:FUERZA DE VENTAS ; Lo bueno, lo malo y lo que no hay que hacer

Poner a un vendedor en frente de un cliente es la mejor manera de transmitir tu valor a un cliente. Siempre.

La cuestion es que es tambien el recurso mas caro y su escalabilidad esta limitada.Pero las recetas de externalizar la prospeccion rompen el ciclo natural de un venta .  El problema de la puerta fria es que vender sin una reputación creada previamente es empezar de cero cada vez. Este el asunto a resolver.

 

Email y la Automatización del Marketing..cuidado¡

Aunque el email marketing  escala y sea barato  su coste está en tu marca. La Automatización del Marketing  solo ayuda si segmentas por perfiles de interés o comportamientos del prospect .

Inbound Marketing no es solo Marketing Automation. Y las plataformas de Marketing automation no son herramienta de generación de leads sino de nurturing de leads

Social Media y la red de empleados

Lo “social”  en social media significa “personas”  y no se puede externalizar con credibilidad

Se puede obtener un efecto de viralidad dirigida, es decir en cierta manera predecible y sobre todo enfocada en tu target,  utilizando la red de empleados

Puede el Social Selling salvar Ventas?

Social selling no es una herramienta o solo usar Linkedin, sino el concepto de una aproximación sistemática a la venta  utilizando las tecnologías y los medios disponibles para hacer más eficiente la función comercial, más escalable pero a la vez efectiva, manteniendo el impacto personal